Il negozio online «Atelier Nodo» vendeva bene solo con il 30% di sconto, e appena finiva la promozione gli ordini si fermavano.
Il problema: vendere online a prezzo pieno, senza dover fare uno sconto ogni mese. Gli 8 passi che abbiamo seguito sono qui sotto, con i risultati mese per mese.
Abiti in lino cuciti a FirenzeVende solo online, in tutta ItaliaDue sarte e una titolare
Scorri ↓
Il problema
Da luglio a gennaio, tre mesi su quattro senza sconti erano quasi fermi.
120 ordini al mese a prezzo pieno: quelli che servono
Ordini a prezzo pieno ogni mese, prima di cominciare. I mesi alti sono quelli con i saldi.
Il 68% degli ordini arrivava con un codice sconto. Chi riceveva la newsletter aspettava la promozione dopo, e i clienti nuovi trovavano il sito solo tramite i siti di codici sconto.
Cosa aveva già provato, senza risultato
Sconti più grandi e più spesso: più ordini, meno guadagno su ognuno.
Un influencer pagato per un post: 9 ordini, tutti con il suo codice.
Più prodotti sul sito: le persone guardavano di più e compravano uguale.
La soluzione
Ecco come ci siamo arrivati, passo per passo.
Passo 1: prima di toccare un prezzo, abbiamo studiato tutto.
La titolare e le due sarte hanno continuato a cucire: non hanno dovuto fare niente. Abbiamo guardato noi il negozio online, chi compra, cosa cerca la gente e i marchi di moda che vendono senza sconti. Queste sono le cinque aree che abbiamo guardato.
Area 1
Il suo negozio online
6
cose controllate una per una
Ordini: 68% con un codice sconto.
Pagine prodotto: foto su fondo bianco, nessuna indossata.
Taglie: nessuna guida, 1 reso su 4 per la taglia.
Newsletter: 11.000 iscritti, quasi solo mail di sconti.
Recensioni: 212 sul sito, nascoste in fondo alla pagina.
Velocità: il carrello si apre in 6 secondi dal telefono.
Area 2
Dove vivono le clienti che comprano da «Atelier Nodo»
7
città da cui arrivano più ordini
Il 70% degli ordini arriva da fuori Toscana.
Compra soprattutto chi ha tra 30 e 55 anni.
Si compra la sera, dal telefono.
Chi compra la seconda volta lo fa quasi sempre senza sconto.
Area 3
Il mercato: cosa cerca la gente su Google
61
ricerche analizzate. Le 5 più fatte in Italia, ogni mese:
abiti in lino donna14.800
camicia lino donna9.900
abito lino made in italy1.600
pantaloni lino donna eleganti1.300
moda sostenibile firenze390
Area 4
Gli altri marchi di lino: come vendono
20
negozi online analizzati
Per ognuno abbiamo guardato prezzi, sconti, foto e pagine prodotto. In verde i 6 su 20 che fanno sconti al massimo due volte l'anno: mostrano chi cuce i capi e come vestono.
Area 5
I marchi che vendono a prezzo pieno, per rifare le pagine
100
pagine e mail studiate, di 10 marchi
Abbiamo scelto 10 piccoli marchi di moda italiani ed europei che vendono online quasi senza sconti. Di ognuno abbiamo guardato 10 pagine prodotto e mail. Ogni quadratino è un caso guardato.
Cosa abbiamo imparato: la foto del capo indossato, in movimento, vende più di quella su fondo bianco.
Una guida alle taglie con le misure vere toglie la paura di sbagliare.
Le mail che raccontano come nasce un capo vendono più di quelle con lo sconto.
Così, quando abbiamo parlato con la titolare, sapevamo già quasi tutto. Abbiamo chiesto solo le cose che può sapere soltanto lei.
Passo 2: chiediamo alla titolare solo le cose che sa lei, una volta sola.
Le domande sono sei, su una pagina sola. Si salva da sola, quindi si può fermare e riprendere quando si vuole.
Servono pochi minuti. Per il negozio online, la newsletter e gli account pubblicitari basta un ok: il lavoro lo facciamo tutto noi.
Perché le chiediamo quanto ci mette a cucire un capo?
Perché è il motivo vero del prezzo. Scritto bene nella pagina, fa capire che non è un prezzo gonfiato da scontare.
skalo.it/domande/atelier-nodo● Salvato
Domande · Atelier Nodo0 di 6 risposte
«Volevo vestiti in lino che durano dieci anni, non una stagione.»
«L'abito Arno: tre ore di lavoro, e lo rifacciamo da sei anni.»
«Donne che comprano poco ma bene, e tornano.»
Abito ArnoCamicia OltrarnoPantalone Boboli+3
+ 300 foto di prodotto
✓ OkServe solo il sì: poi ce ne occupiamo noi.
Come si collegano
Per «Atelier Nodo» facciamo negozio online, contenuti, newsletter e pubblicità insieme, e ognuno porta al successivo.
Partono tutti dalla stessa analisi iniziale e lavorano come una squadra. Ecco il percorso di una persona, dal primo video al capo nel carrello.
Pubblicità
Porta i video dei capi indossati
A donne tra 30 e 55 anni che comprano moda online.
Contenuti
Il video mostra chi lo cuce
Le sarte al lavoro, il tessuto, il capo indossato.
Newsletter
Le mail raccontano, non scontano
Un capo, la sua storia, le misure vere.
Sito
La pagina fa comprare
Foto indossate, guida alle taglie, recensioni in alto.
Risultato
Un ordine a prezzo pieno
È il numero che contiamo nel report di fine mese.
Una cliente di aprile. Giulia abita a Bologna. Su Instagram vede il video di una sarta che cuce l'abito Arno. Apre la pagina, controlla la guida alle taglie e legge tre recensioni. Lo compra a prezzo pieno.
Alla base ci sono lo stesso studio (passo 1) e le risposte della titolare (passo 2). Per questo sito, profilo e annunci parlano del lino e delle taglie con le stesse parole.
Passo 3: mettiamo l'obiettivo per scritto e chiediamo l'ok.
Il problema
Si vende bene solo con gli sconti.
L'obiettivo
Più ordini a prezzo pieno, e sconti al massimo due volte l'anno.
Per chi
Donne tra 30 e 55 anni, in tutta Italia, che comprano poco ma bene.
Lo confermiamo una volta sola, all'inizio. Da qui in poi ogni contenuto, ogni pagina e ogni campagna serve a questo obiettivo.
Confermatodalla titolare14 gennaio
Passo 4: scriviamo la strategia in sei punti, e per ognuno diciamo come controlliamo se funziona.
È un documento che la titolare può leggere e capire. Passa sopra ai punti (o toccali) per leggere la spiegazione e cosa abbiamo fatto per Atelier Nodo.
1Il pubblico
2Il problema reale
3Le prove
4Il ruolo di ogni canale
5Cosa proviamo questo mese
6Quando cambiamo strada
Punto 1 di 6
Il pubblico: a chi parla «Atelier Nodo»
Scriviamo esattamente a quali persone parliamo. Un post per tutti non convince nessuno.
Per Atelier NodoDonne tra 30 e 55 anni che comprano poco ma bene, in tutta Italia. Non chi cerca solo l'occasione.
Come controlliamoGuardiamo chi compra a prezzo pieno e chi torna.
Punto 2 di 6
Il problema reale: perché si vendeva solo con gli sconti
Cerchiamo il perché, quello vero. Spesso non è quello che si pensa all'inizio.
Per Atelier NodoI capi piacciono (4,8 stelle su 212 recensioni). Il problema è che il sito non spiegava il prezzo, e le mail insegnavano ad aspettare lo sconto.
Come controlliamoContiamo ogni mese gli ordini senza codice sconto.
Punto 3 di 6
Quello che si può dimostrare
Non scriviamo «la moda in lino più bella d'Italia»: lo dicono tutti. Mostriamo fatti che chiunque può verificare.
Per Atelier NodoCucito a Firenze da due sarte, tre ore per un abito, lino italiano, 212 recensioni con media 4,8.
Come controlliamoOgni mese ciascuna prova compare almeno una volta.
Punto 4 di 6
Ogni canale e il suo lavoro
A ogni canale diamo un compito, e ognuno accompagna la persona al passo seguente.
Per Atelier NodoInstagram fa vedere chi cuce i capi. La newsletter racconta e non sconta. Il sito fa comprare con foto indossate e taglie chiare. La pubblicità porta i video migliori alle persone giuste.
Come controlliamoPer ogni canale seguiamo un numero: ordini a prezzo pieno, ordini con sconto, resi per la taglia, clienti che tornano.
Punto 5 di 6
Cosa proviamo questo mese: un'idea nuova alla volta
Ogni mese una sola idea nuova, per misurarla bene.
A maggio«Un capo, una storia»: ogni settimana un capo raccontato dalla sarta che lo cuce.
Come controlliamoConfrontiamo gli ordini a prezzo pieno di maggio con quelli di aprile.
Punto 6 di 6
Quando cambiare strada: lo scriviamo all'inizio
Scriviamo subito quale risultato ci farà cambiare idea, così a fine mese non ci sono scuse. Quando i numeri vanno bene, non cambiamo rotta, però aggiungiamo idee nuove.
Per Atelier NodoSe a fine maggio gli ordini a prezzo pieno non sono saliti, cambiamo l'idea da provare a giugno.
Come controlliamoPrima di cominciare mettiamo per scritto il numero da raggiungere.
Passo 5: prima di uscire, ogni post passa cinque domande.
Questo è un post del piano di maggio di «Atelier Nodo». Accanto al post ci sono le domande; ognuna accende la sua parte.
1A chi parla?
Ogni contenuto parla a un gruppo preciso, non a tutti. Questo parla a chi ama il lino e vuole un capo che duri anni.
2Qual è l'unica cosa da ricordare?
Un solo messaggio, facile da ricordare anche dopo due secondi. Qui il messaggio è: questo abito costa così perché lo cuciamo noi, a mano.
3Cosa lo dimostra?
Invece di scrivere «qualità artigianale», mostriamo un fatto vero. Qui sono le mani della sarta sulla cucitura dell'abito Arno.
4Cosa mostra di nuovo?
Ogni contenuto mostra una cosa che chi guarda non sapeva. Finora «Atelier Nodo» aveva mostrato solo capi su fondo bianco: chi li cuce non l'aveva mai vista nessuno.
5Cosa appare davvero sullo schermo?
Su Instagram, prima di toccare «altro», si vedono solo la foto e le prime righe del testo. Per questo nome del capo, prezzo e misure stanno tutti lì.
Anteprima mandata alla titolare
ateliernodoFirenze · in tutta Italia
Mai mostrato: chi cuce i capi
♡ ◯ ➤
ateliernodo L'abito Arno, cucito in tre ore.
fin qui si vede, poi Instagram mostra «… altro»
Lino italiano, misure vere nella guida. Si spedisce in 48 ore.
✓ Visto dalla titolare · ora lo pubblichiamo noi
Prima di pubblicare, le mandiamo ogni post sul telefono esattamente come lo vedranno le sue clienti, con il testo completo. Dopo il suo sì, lo pubblichiamo noi. Il video lo gira una sarta col telefono: un minuto al giorno.
Il calendario del mese
Il calendario di maggio: ogni giorno, cosa pubblichiamo e dove.
Poi il piano si trasforma in date precise. La titolare lo riceve a inizio mese e sa sempre cosa esce, su quale canale e a che ora.
Maggio 2026
Passo 6: l'ultimo giorno del mese le mandiamo un report in PDF.
Elenca cosa è stato fatto e cosa si è mosso rispetto al mese precedente. Se qualcosa va giù, lo scriviamo comunque. Usa le pagine a sinistra per sfogliarlo.
1 · Il lavoro fatto
2 · Google
3 · Social
4 · Visualizzazioni e persone
5 · Tre contenuti
6 · Consiglio e maggio
1 / 6
Report · Atelier Nodo · aprile1 / 6
Il lavoro fatto ad aprile
12
post su Instagram
8
video delle sarte al lavoro
4
mail della newsletter
16
pagine prodotto rifatte
1
guida alle taglie nuova
3
richieste della titolare, tutte risolte
Report · Atelier Nodo · aprile2 / 6
In che posizione compare «Atelier Nodo» su Google
RicercaMarzoAprileDifferenza
abito lino made in italy14°6°▲ 8
camicia lino donna artigianale22°9°▲ 13
moda sostenibile firenze8°3°▲ 5
pantaloni lino donna eleganti31°18°▲ 13
abiti in lino donnaÈ sceso di 2 posizioni: lo scriviamo e diciamo cosa facciamo.27°29°▼ 2
Report · Atelier Nodo · aprile3 / 6
Il negozio, confrontato con marzo
Ordini a prezzo pieno
92118
Visite al negozio
18.40022.100
Ordini con codice scontoSono calati, ed è quello che volevamo. Lo scriviamo comunque.
6134 ▼
Resi per la taglia
4122
Barra grigia: marzo. Barra rossa: aprile.
Report · Atelier Nodo · aprile4 / 6
Due numeri diversi
Quante volte i video sono stati visti, e quante persone hanno comprato
VisualizzazioniPersone che hanno comprato
Giorno 1Giorno 10Giorno 20Giorno 30
Report · Atelier Nodo · aprile5 / 6
I contenuti del mese che hanno funzionato
Video · L'abito Arno31 ordiniPost · La camicia Oltrarno640 salvataggiMail · Come nasce un capo14 ordini in un giorno
Report · Atelier Nodo · aprile6 / 6
Il consiglio del mese
Quando un capo finisce, non togliere la pagina: scrivi quando torna. Molte lo aspettano.
Cosa ci serve: il nome della sarta che cuce i pantaloni Boboli.
A maggio
Cosa facciamo
A maggio«Un capo, una storia»: ogni settimana un capo raccontato dalla sarta che lo cuce.
Passo 7: prima il suo ok, poi la campagna.
Prima di accendere la campagna le mostriamo tutto: quanto spendiamo, dove, per quanti giorni e cosa scriviamo. Prima conferma, poi parte. Se poi cambia qualcosa, anche solo la cifra, le chiediamo di nuovo l'ok.
Anteprima della campagnaInstagram e Facebook
ObiettivoVendere l'abito Arno a prezzo pieno a chi ama il lino
DoveIn tutta Italia, donne tra 30 e 55 anni
QuandoDal 1° al 30 aprile, tutti i giorni
Cosa scriviamo«L'abito Arno: tre ore di lavoro, cucito a Firenze.»
Dove portaAlla pagina dell'abito, con guida alle taglie
Quanto spendiamo1400 €
Approvata27 marzo
Da riapprovarela cifra è cambiata
Approvatadi nuovo, 31 marzo
Nella stessa anteprimaPagina 2
Cosa cambiamo il mese seguente
Cosa facciamoMostriamo l'annuncio dalle 20 alle 23.
PerchéLa sera si compra di più dal telefono.
Cosa serve da leiNiente.
Cosa facciamoUsiamo il video della sarta al posto della foto.
PerchéCon il video il costo per ordine scende di un terzo.
Cosa serveUn video a settimana, girato in laboratorio.
Cosa facciamoTogliamo chi ha già comprato.
PerchéChi ha già comprato riceve la newsletter, non gli annunci.
Cosa serve da leiLa zona cambia, quindi chiediamo di nuovo l'ok.
Mentre è accesaSpesa e persone raggiunte le controlliamo ogni settimana.
Se qualcosa non vaLa sistemiamo e nel report spieghiamo la modifica.
A fine campagnaLe mandiamo il resoconto e la proposta per il mese dopo.
Passo 8: ogni richiesta viene scritta e riceve una risposta.
Messaggi, telefonate, novità, modifiche, pause: annotiamo tutto in un diario e per ogni richiesta scriviamo cosa abbiamo fatto. Così niente si perde nelle chat.
Messaggio · 3 aprile, 22:15
«Il lino blu è finito, torna tra tre settimane.»
✓Fatto: pagina aggiornata con «torna il 24 aprile».
Telefonata · 9 aprile
«Possiamo fare l'abito Arno anche in verde salvia?»
✓Fatto: post per chiedere alle clienti: 412 risposte.
Novità · 12 aprile
«Arriva una sarta nuova, Chiara.»
✓Fatto: un video di presentazione la settimana dopo.
Modifica · 17 aprile
«Nella guida manca la taglia 50.»
✓Fatto: aggiunta in giornata.
Pausa · 22 aprile
«Ad agosto spediamo solo fino al 7.»
✓Fatto: scritto sul sito e nelle mail di luglio.
I risultati
Cosa è cambiato in quattro mesi, da febbraio a maggio.
Il numero di ordini totali è salito poco. È cambiato quanto si guadagna su ognuno, perché quasi la metà degli sconti non serve più.
+41%
ordini a prezzo pieno
da 88 a 124 al mese
-47%
ordini con codice sconto
da 64 a 34 al mese
-46%
resi per la taglia
da 41 a 22 al mese
1su 3
clienti torna entro 4 mesi
prima 1 su 5
13,24€
costo di ogni ordine dagli annunci
1.800 € per 136 ordini
20min
a settimana, il tempo della titolare
un video e un ok
Ordini a prezzo pieno e con sconto, mese per mese
Barra grigia: ordini con sconto. Barra rossa: ordini a prezzo pieno.
Con scontoPrezzo pieno
Mese per mese
Gennaio è il mese prima di cominciare.
Gen
Feb
Mar
Apr
Mag
Differenza
Ordini a prezzo pieno
88
94
92
118
124
+41%
Ordini con codice sconto
64
58
61
34
34
-47%
Resi per la taglia
39
38
41
22
22
-44%
Iscritti alla newsletter
11.000
11.200
11.600
12.300
12.900
+1.900
Clienti che tornano
1 su 5
1 su 5
1 su 4
1 su 3
1 su 3
raddoppiati
Spesa in pubblicità
900 €
900 €
1.400 €
1.800 €
1.800 €
+900 € al mese
Pubblicità di aprile1.800 €spesi in 4 settimane
→
Arrivati dagli annunci136ordini
→
Costo di ognuno13,20 €per ogni ordine
Ordini, sconti e resi arrivano dal negozio online, persone raggiunte dagli annunci, iscritti dalla newsletter. Li ritrova uguali nei report a fine mese.
Domande frequenti
Avete tolto tutti gli sconti?
No. Ci sono ancora, due volte l'anno: i saldi di luglio e quelli di gennaio. Tra uno e l'altro non si fanno più.
Come lavorano insieme pubblicità, contenuti e newsletter?
Il video porta alla pagina del capo, la pagina fa comprare, la newsletter fa tornare.
Quanto tempo deve dedicarci la titolare?
Pochi minuti all'inizio per rispondere a poche domande, poi un video a settimana dal laboratorio e un'occhiata alle mail prima che partano.
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