La gelateria «Polo» fa gelato artigianale a Pesaro dal 1994, ma da ottobre il bancone si svuotava e d'inverno l'incasso scendeva a un quinto.
Il problema: vendere anche d'inverno, quando nessuno pensa al gelato. Gli 8 passi che abbiamo seguito sono qui sotto, con i risultati mese per mese.
Dal 1994Laboratorio a vistaSemifreddi su ordinazione
Scorri ↓
Il problema
Da marzo a settembre la gelateria ha venduto al massimo 30 semifreddi al mese: li faceva, ma quasi nessuno lo sapeva.
150 al mese: l'obiettivo
Semifreddi e torte gelato venduti ogni mese, prima di cominciare.
D'inverno il bancone era lo stesso dell'estate, con meno gusti. Nessuno sapeva che la gelateria faceva semifreddi e torte gelato, perfetti per cene e compleanni.
Quello che era già stato provato
Le crêpes al banco: tanto lavoro, poche vendite.
Uno sconto del 20% sulle vaschette: venduto ai clienti di sempre.
Chiudere a gennaio e febbraio: costi fissi uguali, clienti persi.
La soluzione
Ecco il lavoro fatto, in ordine.
Passo 1: prima l'analisi, poi il lavoro.
Il titolare ha continuato a lavorare come sempre, senza fare altro. Abbiamo guardato le vendite di tre inverni, cosa cercano a Pesaro le persone che organizzano una cena e come fanno le gelaterie che d'inverno lavorano. Ecco cosa abbiamo controllato in ognuna di queste cinque aree.
Area 1
La gelateria e la sua attività online
6
cose controllate una per una
Vendite d'inverno: un quinto di quelle d'estate.
Semifreddi: fatti, ma solo su richiesta.
Torte gelato: nessuna foto online.
Google: 4,8 stelle, 820 recensioni, tutte d'estate.
Instagram: 5.200 follower, fermo da ottobre.
Ordini: solo al banco.
Area 2
Chi compra un dolce d'inverno
7
quartieri entro 15 minuti
D'inverno si compra un dolce per una cena o un compleanno.
Si ordina qualche giorno prima.
Si sceglie guardando foto di dolci veri.
Il gelato in vaschetta si porta a casa la domenica.
Area 3
Cosa scrive la gente su Google
28
ricerche analizzate. Le 5 più fatte a Pesaro e dintorni, ogni mese:
torta gelato pesaro590
semifreddo da ordinare1.600
dolce per cena2.900
gelateria pesaro4.400
torta compleanno pesaro880
Area 4
Gli altri: cosa fanno d'inverno le gelaterie della zona
20
gelaterie di Pesaro e Fano
Per ognuno abbiamo guardato prodotti d'inverno, foto e ordini. In verde i 3 su 20 che vendono semifreddi e torte su ordinazione.
Area 5
Le gelaterie che lavorano anche d'inverno
100
esempi da 10 attività simili
Abbiamo scelto 10 gelaterie italiane che d'inverno tengono buone vendite e studiato cosa vendono. Ogni quadratino è uno di questi.
Cosa abbiamo imparato: Semifreddi e torte gelato su ordinazione fanno la metà degli incassi invernali.
La vaschetta «della domenica» vende se si ordina il sabato.
Le foto dei semifreddi tagliati fanno ordinare più di quelle intere.
Così, quando abbiamo parlato con il titolare, sapevamo già quasi tutto. Abbiamo chiesto solo le cose che può sapere soltanto lui.
Passo 2: chiediamo solo le cose che sa il titolare, una volta sola.
All'inizio arriva una pagina con sei domande. Si compila anche in due volte, perché salva ogni risposta.
Servono pochi minuti. Per i semifreddi da proporre e come ordinarli basta un ok: il lavoro lo facciamo tutto noi.
Perché puntare sui semifreddi e non sulle crêpes?
Perché i semifreddi il titolare li fa già, bene, e si ordinano per una cena o un compleanno: proprio quello che si compra d'inverno.
skalo.it/domande/gelateria-polo● Salvato
Domande · Gelateria Polo0 di 6 risposte
«Pistacchio, zuppa inglese, torroncino.»
«Due giorni prima.»
«Da 6 a 12.»
SemifreddiTorte gelatoVaschette+3
+ 18 foto dei dolci tagliati
✓ OkSi conferma con un tocco, e partiamo.
Come si collegano
Per «Polo» facciamo prodotti d'inverno, Instagram, Google e pubblicità insieme, e ognuno porta al successivo.
Lavorano insieme, partendo dalla stessa analisi. Ecco il percorso di una persona, dalla cena da organizzare al semifreddo ritirato.
Instagram
Il semifreddo tagliato
Una foto a settimana.
Google
La scheda d'inverno
Con i semifreddi e gli orari.
Sito
Ordinare in un minuto
Gusto, persone, giorno di ritiro.
Pubblicità
Un annuncio per le cene
Il giovedì e il venerdì.
Risultato
Una vendita
Contiamo vaschette e semifreddi.
Una famiglia di novembre. Elisa ha una cena di compleanno sabato. Il giovedì vede sul telefono la foto di un semifreddo al pistacchio tagliato. Lo ordina per 8 persone dal sito. Sabato alle 18 lo ritira.
Siccome partono dagli stessi dati, i canali non si contraddicono mai.
Passo 3: l'obiettivo, nero su bianco, con il sì di chi decide.
Il problema
D'inverno le vendite sono un quinto dell'estate.
L'obiettivo
Vendere 150 semifreddi e torte gelato al mese d'inverno.
Per chi
Famiglie di Pesaro con una cena o un compleanno in arrivo.
Si decide una volta, all'inizio. Da questo momento il lavoro va tutto in questa direzione.
Confermatodal titolare
Passo 4: sei punti di strategia, e per ciascuno il modo di verificarlo.
È un documento che il titolare può leggere e capire. Passa sopra ai punti (o toccali) per leggere la spiegazione e cosa abbiamo fatto per Gelateria Polo.
1Il pubblico
2Il problema reale
3Le prove
4Il ruolo di ogni canale
5Cosa proviamo questo mese
6Quando cambiamo strada
Punto 1 di 6
Il pubblico: chi ha una cena o un compleanno
Mettiamo per scritto chi sono le persone giuste. Un post per tutti non convince nessuno.
Per Gelateria PoloFamiglie entro 15 minuti dalla gelateria, d'inverno.
Come controlliamoGuardiamo quanti ordini arrivano.
Punto 2 di 6
Il problema reale: perché d'inverno non si vendeva
Andiamo a cercare il motivo reale. Spesso è diverso da quello che sembra.
Per Gelateria PoloLa gelateria offriva d'inverno quello che si cerca d'estate. I semifreddi c'erano, ma nessuno lo sapeva.
Come controlliamoContiamo ogni settimana gli ordini.
Punto 3 di 6
I fatti da mostrare
Non scriviamo «il gelato più buono della città»: lo dicono tutti. Mettiamo fatti che si possono controllare.
Per Gelateria PoloGelato e semifreddi fatti nel laboratorio a vista, latte di una stalla di Urbino, ordini due giorni prima.
Come controlliamoNessuna prova resta ferma: ogni mese ne parla almeno un contenuto.
Punto 4 di 6
Il compito di ogni canale
I canali lavorano in fila: ognuno ha il suo lavoro e passa la persona al prossimo.
Per Gelateria PoloInstagram fa venire voglia. La scheda Google dice cosa c'è d'inverno. Il sito fa ordinare. L'annuncio arriva prima del weekend.
Come controlliamoPer ogni canale seguiamo un numero: ordini, semifreddi venduti, vendite totali, visite alla pagina degli ordini.
Punto 5 di 6
L'idea nuova del mese
Un'idea nuova al mese, così sappiamo se è stata lei a fare la differenza.
A novembre«Il semifreddo della settimana»: ogni giovedì una foto tagliata, con il gusto.
Come controlliamoConfrontiamo semifreddi e torte gelato di novembre con quelli di ottobre.
Punto 6 di 6
Quando cambiamo strada: lo decidiamo prima
Scriviamo prima quale numero ci farebbe cambiare strada. Quando i numeri vanno bene, non cambiamo rotta, però aggiungiamo idee nuove.
Per Gelateria PoloSe a fine novembre i semifreddi non superano i 120, proviamo le vaschette della domenica da ordinare il sabato.
Come controlliamoIl numero da raggiungere è scritto nel documento prima di cominciare.
Passo 5: nessun post esce se non risponde a cinque domande.
Questo è un post del piano di novembre di «Polo». Tocca una domanda: si colora la parte del post che risponde.
1A chi parla?
Ogni contenuto parla a un gruppo preciso, non a tutti. Questo parla a chi ha una cena sabato e non sa che dolce portare.
2Cosa deve restare dopo averlo visto?
Un messaggio solo, che resta in testa. Qui il messaggio è: un semifreddo fatto qui, per 8, pronto sabato.
3Che prova mettiamo?
Invece di scrivere «il gelato più buono», mostriamo il semifreddo tagliato appena uscito dal laboratorio.
4Cosa mostra di nuovo?
In ogni contenuto c'è almeno una cosa nuova per chi guarda. Finora d'inverno la gelateria non pubblicava niente.
5Cosa vede chi scorre?
Su Instagram, prima di toccare «altro», si vedono solo la foto e le prime righe del testo. Per questo ora foto, scheda e sito dicono la stessa cosa.
Anteprima mandata al titolare
gelateriapolopesaroPesaro
Mai mostrato: il semifreddo tagliato
♡ ◯ ➤
gelateriapolopesaro Il semifreddo della settimana: pistacchio.
fin qui si vede, poi Instagram mostra «… altro»
Per 6 o per 12, si ordina due giorni prima. Si ritira il sabato dalle 15 alle 20.
✓ Visto dal titolare · ora lo pubblichiamo noi
Prima di pubblicare, gli mandiamo ogni post sul telefono esattamente come lo vedranno i suoi clienti, con il testo completo. Lo guarda, poi lo pubblichiamo noi. Le foto le fa il titolare in laboratorio, con la luce della finestra.
Il calendario del mese
Il calendario di novembre: ogni giorno, cosa pubblichiamo e dove.
Dal piano passiamo al calendario. Il titolare lo riceve a inizio mese e sa sempre cosa esce, su quale canale e a che ora.
Novembre 2026
Passo 6: l'ultimo giorno del mese gli mandiamo un report in PDF.
Elenca cosa è stato fatto e cosa si è mosso rispetto al mese precedente. Se un numero scende, lo scriviamo lo stesso. Tocca le pagine a sinistra per sfogliarlo.
1 · Il lavoro fatto
2 · Google
3 · Social
4 · Visualizzazioni e persone
5 · Tre contenuti
6 · Consiglio e novembre
1 / 6
Report · Gelateria Polo · ottobre1 / 6
Il lavoro fatto a ottobre
1
pagina degli ordini
18
foto dei dolci tagliati
13
post su Instagram
9
post sulla scheda Google
14
risposte alle recensioni
2
richieste del titolare, tutte risolte
Report · Gelateria Polo · ottobre2 / 6
In che posizione compare «Polo» su Google
RicercaSettembreOttobreDifferenza
torta gelato pesaro7°2°▲ 5
semifreddo pesaroPrima non compariva.–1°nuova
gelateria pesaro4°3°▲ 1
torta compleanno pesaro13°5°▲ 8
dolce per cena pesaroPrima non compariva.–6°nuova
Report · Gelateria Polo · ottobre3 / 6
Il mese, confrontato con settembre
Semifreddi e torte gelato
3096
Ordini dal sito
064
Crêpes venduteLe abbiamo tolte: tanto lavoro, poco guadagno.
1400 ▼
Visualizzazioni della scheda
2.9006.800
Barra grigia: settembre. Barra rossa: ottobre.
Report · Gelateria Polo · ottobre4 / 6
Due numeri diversi
Quante volte i dolci sono stati visti, e quante vendite ci sono state
Quando un cliente ritira un semifreddo, chiedetegli per che occasione era: la prossima foto la scriviamo per quell'occasione.
Cosa ci serve: i gusti dei semifreddi di dicembre.
A novembre
Cosa facciamo
A novembre«Il semifreddo della settimana»: ogni giovedì una foto tagliata, con il gusto.
Passo 7: la pubblicità parte solo dopo il suo ok.
Prima di accendere la campagna gli mostriamo tutto: quanto spendiamo, dove, per quanti giorni e cosa scriviamo. Prima conferma, poi parte. Se poi cambia qualcosa, anche solo la cifra, gli chiediamo di nuovo l'ok.
Anteprima della campagnaInstagram e Facebook
ObiettivoFar ordinare un semifreddo a chi ha una cena nel weekend
DoveEntro 15 minuti dalla gelateria
QuandoDal 1° al 31 ottobre
Cosa scriviamo«Una cena sabato? Semifreddo al pistacchio per 8, fatto qui. Ordinalo entro giovedì.»
Dove portaAlla pagina degli ordini
Quanto spendiamo500 €
Approvata28 settembre
Da riapprovarela cifra è cambiata
Approvatadi nuovo, 30 settembre
Nella stessa anteprimaPagina 2
Cosa miglioriamo il mese dopo
Cosa facciamoMostriamo l'annuncio il giovedì e il venerdì.
PerchéÈ quando si organizza il weekend.
Cosa serve da luiNiente.
Cosa facciamoMettiamo la foto del semifreddo tagliato.
PerchéFa venire voglia più di quello intero.
Cosa serveNiente.
Cosa facciamoTogliamo Fano oltre i 15 minuti.
PerchéIl ritiro è in gelateria.
Cosa serve da luiServe un altro ok: cambia la zona.
Mentre è accesaOgni settimana guardiamo la spesa e quante persone l'hanno vista.
Se qualcosa non vaLa aggiustiamo, e il report dice cosa è cambiato e per quale motivo.
A fine campagnaCon il resoconto arriva anche cosa fare dopo.
Passo 8: annotiamo ogni richiesta e rispondiamo a tutte.
Ingredienti in ritardo, orari, dolci nuovi, ritiri: annotiamo tutto e scriviamo cosa abbiamo fatto.
Messaggio · 2 ottobre
«Il pistacchio arriva tardi.»
✓Fatto: gusto della settimana cambiato.
Telefonata · 10 ottobre
«Da novembre aperti anche il lunedì.»
✓Fatto: orari aggiornati.
Novità · 18 ottobre
«Una torta gelato senza lattosio.»
✓Fatto: una foto e una voce negli ordini.
Modifica · 27 ottobre
«Ritiro anche la domenica mattina.»
✓Fatto: scritto nella pagina degli ordini.
I risultati
Cosa è cambiato in tre mesi, da ottobre a dicembre.
D'inverno non si vende come d'estate, e non era l'obiettivo. Ma ora la gelateria lavora anche a novembre e dicembre, e non deve chiudere.
165
semifreddi e torte gelato a dicembre
prima 30
399
semifreddi e torte gelato in tre mesi
da ottobre a dicembre
+74%
vendite totali, rispetto all'inverno prima
da 580 a 1.010 in tre mesi
253
ordini dal sito
da ottobre a dicembre
8,33€
costo di ogni ordine dagli annunci, a ottobre
600 € per 72 ordini
10min
a settimana, il tempo del titolare
le foto dei semifreddi
Semifreddi e torte gelato, mese per mese
Grigio: stesso mese dell'anno prima. Rosso: quest'anno.
Anno primaQuest'anno
Mese per mese
Settembre è il mese prima di cominciare.
Set
Ott
Nov
Dic
Differenza
Semifreddi e torte gelato
30
96
138
165
399 in tre mesi
Ordini dagli annunci
–
72
88
96
256 in tre mesi
Ordini dal sito
0
64
88
101
253 in tre mesi
Vendite totali, anno prima
–
310
150
120
580 in tre mesi
Vendite totali, quest'anno
–
380
290
340
+74%
Visualizzazioni della scheda
2.900
6.800
7.400
8.100
×2,8
Spesa in pubblicità
–
600 €
600 €
600 €
da ottobre
Pubblicità di ottobre600 €spesi in 4 settimane
→
Arrivati dagli annunci72ordini
→
Costo di ognuno8,33 €per ogni ordine
Vendite e ordini dalla cassa e dal sito; spesa e persone raggiunte da Meta. Sono gli stessi numeri che trova nei report di fine mese.
Domande frequenti
Non era meglio chiudere d'inverno?
Chiudere lasciava i costi uguali e faceva perdere i clienti. Con i semifreddi la gelateria copre le spese anche d'inverno.
Come lavorano insieme instagram, Google e sito?
Instagram fa venire voglia, la scheda Google dice cosa c'è d'inverno, il sito fa ordinare.
Quanto tempo ci mette il titolare?
Circa 10 minuti a settimana (le foto dei semifreddi), più una ventina di minuti all'inizio per le sei domande.
Altri casi
Qui sotto ci sono altri casi, con problemi diversi.