La parafarmacia «Naturae» vende cosmetici naturali a Salerno da dieci anni, ma il suo negozio online riceveva sei ordini al mese.
Il problema: far comprare online chi non è mai entrato in negozio. Ecco cosa abbiamo fatto in 8 passi e cosa è cambiato in tre mesi.
Aperta nel 2016Due farmacisteCosmesi naturale e integratori
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Il problema
Da febbraio ad agosto, il negozio online non è mai arrivato a 10 ordini in un mese.
50 al mese: l'obiettivo
Ordini online ogni mese, prima di cominciare.
Sul sito c'erano 900 prodotti, ma le schede avevano solo il nome e il prezzo. Chi arrivava da Google guardava una pagina e usciva.
Le prove fatte prima, che non avevano funzionato
Uno sconto del 20% su tutto il sito: 3 ordini in più, e tutti in perdita.
Un profilo Instagram con le foto dei prodotti: piaceva, ma nessuno comprava.
Spedizione gratis da 30 €: nessuna differenza.
La soluzione
Qui sotto il percorso, un passo alla volta.
Passo 1: prima l'analisi, poi il lavoro.
La titolare ha continuato a lavorare come sempre, senza fare altro. Abbiamo guardato cosa cercano online le persone che comprano cosmetici naturali, come sono fatte le schede di chi vende di più e quali prodotti la parafarmacia consiglia ogni giorno al banco. Queste sono le cinque aree che abbiamo guardato.
Area 1
La parafarmacia e la sua attività online
6
cose controllate una per una
Prodotti online: 900, quasi tutti senza descrizione.
Foto: quelle del fornitore, tutte uguali.
Consigli: nessuno, solo il prezzo.
Recensioni: 4,9 stelle su Google, 0 sul sito.
Spedizione: 3-5 giorni, ma non era scritto.
Carrello: 5 passaggi per pagare.
Area 2
Chi compra cosmesi naturale online
7
in Campania e nel resto d'Italia
Si cerca il problema, non la marca: «crema pelle sensibile».
Si compra dove c'è un consiglio vero.
Si torna quando arriva in fretta.
Si legge chi lo ha già provato.
Area 3
Il mercato: cosa cerca la gente su Google
28
ricerche analizzate. Le 5 più fatte in Italia, ogni mese:
crema viso pelle sensibile naturale8.100
integratori capelli12.100
parafarmacia online22.200
crema mani screpolate2.900
parafarmacia salerno590
Area 4
Gli altri: come sono fatte le schede di chi vende cosmesi online
20
negozi online analizzati
Per ognuno abbiamo guardato schede prodotto, foto, consigli e spedizione. In verde i 5 su 20 con il consiglio della farmacista scritto nella scheda.
Area 5
Le parafarmacie online che vendono di più
100
10 attività, decine di esempi
Abbiamo scelto 10 parafarmacie italiane con uno shop online che funziona e studiato le loro schede. Ogni quadratino è un caso guardato.
Cosa abbiamo imparato: Le schede con «per chi è» e «come si usa» vendono tre volte di più di quelle con solo il prezzo.
Bastano 40 prodotti curati bene per fare la maggior parte degli ordini.
Chi riceve il pacco con un biglietto scritto a mano ricompra più spesso.
Così, quando abbiamo parlato con la titolare, sapevamo già quasi tutto. Abbiamo chiesto solo le cose che può sapere soltanto lei.
Passo 2: chiediamo solo le cose che sa la dottoressa Russo, una volta sola.
All'inizio arriva una pagina con sei domande. Si salva da sola, quindi si può fermare e riprendere quando si vuole.
Servono pochi minuti. Per i 40 prodotti da curare e il consiglio per ognuno basta un ok: il lavoro lo facciamo tutto noi.
Perché la titolare sceglie i prodotti da curare?
Perché sa quali consiglia ogni giorno al banco, e perché. Quel consiglio è proprio quello che manca online.
skalo.it/domande/naturae● Salvato
Domande · Parafarmacia Naturae0 di 6 risposte
«Creme per pelle sensibile, solari, integratori per capelli.»
«In giornata, se arriva entro le 13.»
«Una delle due farmaciste, entro sera.»
Pelle sensibileCapelliSole+3
+ 40 foto nuove
✓ OkServe solo il sì: poi ce ne occupiamo noi.
Come si collegano
Per «Naturae» facciamo schede prodotto, contenuti, Google e pubblicità insieme, e ognuno porta al successivo.
Sono pezzi della stessa strada. Ecco il percorso di una persona, dalla ricerca su Google al pacco a casa.
Google
La ricerca del problema
«crema pelle sensibile», «capelli che cadono».
Sito
Una scheda con il consiglio
Per chi è, come si usa, cosa dice la farmacista.
Contenuti
Un consiglio a settimana
Un video breve dal banco.
Pubblicità
Un annuncio per prodotto
Solo sui 40 curati.
Risultato
Un ordine
Contiamo gli ordini, e chi ricompra.
Una cliente di Torino. Chiara ha la pelle che si arrossa con ogni crema. Cerca «crema viso pelle sensibile naturale», trova la scheda di «Naturae» con il consiglio della farmacista, ordina alle 11. Il pacco arriva in due giorni, con un biglietto scritto a mano.
Ogni canale parte dai passi 1 e 2: per questo il messaggio è uno solo.
Passo 3: mettiamo l'obiettivo per scritto e chiediamo l'ok.
Il problema
Il negozio online riceve 6 ordini al mese.
L'obiettivo
Arrivare a 50 ordini al mese da persone nuove.
Per chi
Persone che cercano un rimedio naturale e vogliono un consiglio vero.
Lo confermiamo una volta sola, all'inizio. Ogni post, pagina e annuncio successivo punta qui.
Confermatodalla dottoressa Russo
Passo 4: scriviamo la strategia in sei punti, e per ognuno diciamo come controlliamo se funziona.
È un documento che la dottoressa Russo può leggere e capire. Passa sopra ai punti (o toccali) per leggere la spiegazione e cosa abbiamo fatto per Parafarmacia Naturae.
1Il pubblico
2Il problema reale
3Le prove
4Il ruolo di ogni canale
5Cosa proviamo questo mese
6Quando cambiamo strada
Punto 1 di 6
Il pubblico: chi ha un problema di pelle o capelli
Scriviamo esattamente a quali persone parliamo. Chi parla a tutti non arriva a nessuno.
Per Parafarmacia NaturaePersone in tutta Italia che cercano un prodotto naturale per un problema preciso.
Come controlliamoGuardiamo da dove arrivano gli ordini.
Punto 2 di 6
Il problema reale: perché non comprava nessuno
Cerchiamo il motivo vero per cui la sala non si riempie. Spesso è diverso da quello che sembra.
Per Parafarmacia NaturaeLe schede non dicevano niente: solo nome e prezzo. Online mancava il consiglio, che è il motivo per cui si va in parafarmacia.
Come controlliamoContiamo quanti escono dalla scheda senza comprare.
Punto 3 di 6
I fatti da mostrare
Non scriviamo «qualità e prodotti naturali selezionati»: lo dicono tutti. Mettiamo fatti che si possono controllare.
Per Parafarmacia NaturaeDue farmaciste, 40 prodotti provati e scelti, ordini spediti in giornata, un biglietto scritto a mano in ogni pacco.
Come controlliamoOgni mese ogni prova deve comparire in almeno un contenuto.
Punto 4 di 6
Il ruolo di ogni canale: cosa deve fare ognuno
Ogni canale fa una cosa sola e porta le persone al canale dopo.
Per Parafarmacia NaturaeGoogle porta chi cerca il problema. La scheda dà il consiglio e fa comprare. Il video settimanale fa conoscere le farmaciste. L'annuncio spinge i prodotti curati.
Come controlliamoPer ogni canale seguiamo un numero: visite alle schede, ordini, clienti che ricomprano, spesa per ordine.
Punto 5 di 6
Cosa proviamo questo mese: un'idea nuova alla volta
Ogni mese una sola idea nuova, per misurarla bene.
A ottobre«Il consiglio del banco»: ogni settimana un video di 30 secondi su un prodotto.
Come controlliamoConfrontiamo ordini online di ottobre con quelli di settembre.
Punto 6 di 6
Quando cambiare strada: lo scriviamo all'inizio
Scriviamo prima quale numero ci farebbe cambiare strada. Se le cose funzionano, si va avanti così, con qualche idea fresca ogni mese.
Per Parafarmacia NaturaeSe a fine ottobre gli ordini non superano i 40, curiamo altri 20 prodotti.
Come controlliamoPrima di cominciare mettiamo per scritto il numero da raggiungere.
Passo 5: cinque domande per ogni post, prima di pubblicarlo.
Questo è un post del piano di ottobre di «Naturae». Ogni domanda illumina il pezzo di post che la soddisfa.
1A chi parla?
Ogni contenuto parla a un gruppo preciso, non a tutti. Questo parla a chi ha la pelle sensibile e non sa più cosa provare.
2Qual è l'unica cosa da ricordare?
Un solo messaggio, facile da ricordare anche dopo due secondi. Qui il messaggio è: questa crema la consigliamo ogni giorno, ed ecco perché.
3Quale prova lo rende credibile?
Invece di scrivere «prodotti selezionati», la farmacista spiega per chi è la crema e come si usa.
4Cosa mostra di nuovo?
Ogni contenuto mostra una cosa che chi guarda non sapeva. Finora online c'erano solo il nome e il prezzo.
5Cosa vede chi scorre?
Prima di aprire il testo, si vedono solo la foto e le prime righe. Per questo ora la scheda e il video dicono le stesse cose.
Anteprima mandata alla dottoressa Russo
parafarmacianaturaeSalerno
Mai mostrato: il consiglio della farmacista
♡ ◯ ➤
parafarmacianaturae Il consiglio del banco: pelle che si arrossa.
fin qui si vede, poi Instagram mostra «… altro»
Questa la consigliamo a chi reagisce a tutto. Pochi ingredienti, niente profumo. Si mette la sera, poca.
✓ Visto dalla dottoressa Russo · ora lo pubblichiamo noi
Prima di pubblicare, le mandiamo ogni post sul telefono esattamente come lo vedranno i suoi clienti, con il testo completo. Lo guarda, poi lo pubblichiamo noi. Il video lo gira una delle farmaciste al banco, con il telefono.
Il calendario del mese
Il calendario di ottobre: ogni giorno, cosa pubblichiamo e dove.
Dal piano passiamo al calendario. La dottoressa Russo lo riceve a inizio mese e sa sempre cosa esce, su quale canale e a che ora.
Ottobre 2026
Passo 6: l'ultimo giorno del mese le mandiamo un report in PDF.
Racconta il lavoro fatto e mette i numeri accanto a quelli del mese prima. Se un numero scende, lo scriviamo lo stesso. Usa le pagine a sinistra per sfogliarlo.
1 · Il lavoro fatto
2 · Google
3 · Social
4 · Visualizzazioni e persone
5 · Tre contenuti
6 · Consiglio e ottobre
1 / 6
Report · Parafarmacia Naturae · settembre1 / 6
Il lavoro fatto a settembre
40
schede prodotto riscritte
40
foto nuove
13
video «Il consiglio del banco»
1
carrello da 5 a 2 passaggi
26
risposte alle domande sul sito
3
richieste della titolare, tutte risolte
Report · Parafarmacia Naturae · settembre2 / 6
In che posizione compare «Naturae» su Google
RicercaAgostoSettembreDifferenza
crema viso pelle sensibile naturalePrima non compariva.–8°nuova
integratori capelli41°17°▲ 24
crema mani screpolate22°6°▲ 16
parafarmacia salerno3°1°▲ 2
parafarmacia online naturale35°19°▲ 16
Report · Parafarmacia Naturae · settembre3 / 6
Il mese, confrontato con agosto
Ordini online
631
Visite alle schede
1.1006.800
Ordini con lo scontoLi abbiamo tolti: ora si compra senza.
40 ▼
Clienti che ricomprano
19
Barra grigia: agosto. Barra rossa: settembre.
Report · Parafarmacia Naturae · settembre4 / 6
Due numeri diversi
Quante volte i contenuti sono stati visti, e quante persone sono diventate clienti
VisualizzazioniOrdini online
Giorno 1Giorno 10Giorno 20Giorno 30
Report · Parafarmacia Naturae · settembre5 / 6
I contenuti del mese che hanno funzionato
Instagram · Il consiglio del banco9.400 visualizzazioniSito · Con il consiglio1.300 visiteInstagram · Post2.100 visualizzazioni
Report · Parafarmacia Naturae · settembre6 / 6
Il consiglio del mese
Quando una cliente al banco vi chiede «e questa per chi è?», scrivete la vostra risposta: è la descrizione migliore per la scheda online.
Cosa ci serve: i nomi dei 10 prodotti più chiesti a ottobre.
A ottobre
Cosa facciamo
A ottobre«Il consiglio del banco»: ogni settimana un video di 30 secondi su un prodotto.
Passo 7: gli annunci partono dopo la sua conferma.
Prima di accendere la campagna le mostriamo tutto: quanto spendiamo, dove, per quanti giorni e cosa scriviamo. Parte solo dopo il suo ok. Se poi cambia qualcosa, anche solo la cifra, le chiediamo di nuovo l'ok.
Anteprima della campagnaGoogle e Instagram
ObiettivoFar comprare online i 40 prodotti curati
DoveTutta Italia
QuandoDal 1° al 30 settembre
Cosa scriviamo«Pelle che si arrossa? La crema che consigliamo ogni giorno al banco. Spedita oggi.»
Dove portaAlla scheda del prodotto
Quanto spendiamo650 €
Approvata28 agosto
Da riapprovarela cifra è cambiata
Approvatadi nuovo, 30 agosto
Nella stessa anteprimaPagina 2
Cosa sistemiamo il mese successivo
Cosa facciamoMostriamo l'annuncio dalle 18 alle 23.
PerchéÈ quando si compra dal telefono.
Cosa serve da leiNiente.
Cosa facciamoMettiamo il video della farmacista nell'annuncio.
PerchéIl consiglio convince più del prodotto da solo.
Cosa serveUn video in più al mese.
Cosa facciamoTogliamo i prodotti sotto i 10 €.
PerchéLa spedizione costa più del guadagno.
Cosa serve da leiServe un altro ok: cambia la zona.
Mentre è accesaControlliamo ogni settimana quanto si è speso e a quante persone è arrivata.
Se qualcosa non vaLa sistemiamo e nel report spieghiamo la modifica.
A fine campagnaLe mandiamo il resoconto e la proposta per il mese dopo.
Passo 8: niente si perde, ogni richiesta ha una risposta scritta.
Prodotti finiti, linee nuove, corriere, chiusure: annotiamo tutto e scriviamo cosa abbiamo cambiato.
Messaggio · 4 settembre
«Il solare in offerta è finito.»
✓Fatto: tolto dagli annunci in un'ora.
Telefonata · 12 settembre
«Arriva una linea nuova per bambini.»
✓Fatto: tre schede nuove.
Novità · 20 settembre
«Il corriere cambia orario.»
✓Fatto: scritto «ordina entro le 12».
Modifica · 29 settembre
«Chiusi il 4 ottobre per inventario.»
✓Fatto: avviso sul sito.
I risultati
Cosa è cambiato in tre mesi, da settembre a novembre.
Un ordine medio ora vale 42 €, contro i 24 di prima. Le clienti del negozio non sono cambiate; arrivano ordini da tutta Italia, da persone che non erano mai state a Salerno.
58
ordini online a novembre
prima 6
136
ordini online in tre mesi
da settembre a novembre
×9
visite alle schede prodotto
da 1.100 a 9.700 al mese
17
clienti che hanno ricomprato a novembre
prima 1 al mese
22€
costo di ogni ordine dagli annunci, a settembre
750 € per 34 ordini online
10min
a settimana, il tempo della titolare
il nome dei prodotti più chiesti
Ordini online, mese per mese
Grigio: stesso mese dell'anno prima. Rosso: quest'anno.
Anno primaQuest'anno
Mese per mese
Agosto è il mese prima di cominciare.
Ago
Set
Ott
Nov
Differenza
Ordini online
6
31
47
58
136 in tre mesi
Ordini online dagli annunci
–
34
45
51
130 in tre mesi
Visite alle schede
1.100
6.800
8.900
9.700
×9
Clienti che ricomprano
1
9
14
17
40 in tre mesi
Valore medio di un ordine
24 €
38 €
41 €
42 €
+75%
Spesa in pubblicità
–
750 €
750 €
750 €
da settembre
Pubblicità di settembre750 €spesi in 4 settimane
→
Arrivati dagli annunci34ordini online
→
Costo di ognuno22 €per ogni ordine
Ordini e visite dal negozio online; spesa e persone raggiunte da Google Ads e Meta. Sono gli stessi numeri che trova nei report di fine mese.
Domande frequenti
Non era meglio fare sconti?
Lo sconto era già stato provato: 3 ordini in più, tutti in perdita. Il consiglio della farmacista invece non lo ha nessun altro.
Come lavorano insieme google, sito e contenuti?
Google porta chi cerca, la scheda con il consiglio fa comprare, il video fa fidare. Partono tutti dalla stessa analisi iniziale e dalle stesse risposte della dottoressa Russo.
Quanto tempo deve dedicarci la dottoressa Russo?
Circa 10 minuti a settimana (il nome dei prodotti più chiesti), più una ventina di minuti all'inizio per le sei domande.