La palestra «Arena» ha 900 iscritti a Cosenza, ma ogni estate metà sospendeva l'abbonamento e la sala restava vuota.
Il problema: riempire la palestra d'estate, quando gli iscritti vanno al mare. Gli 8 passi che abbiamo seguito sono qui sotto, con i risultati mese per mese.
Dal 2011900 iscritti d'invernoSala pesi e 30 corsi
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Il problema
Da novembre a maggio gli abbonamenti nuovi erano pochi, e l'estate prima ne erano entrati appena 26 in tre mesi.
60 al mese: l'obiettivo
Abbonamenti nuovi venduti ogni mese, prima di cominciare.
D'estate la palestra offriva lo stesso abbonamento annuale di sempre. Nessuno sapeva che era aperta ad agosto, con l'aria condizionata, né c'era niente pensato per chi resta in città.
Cosa aveva già provato, senza risultato
Uno sconto del 30% a giugno: venduto a chi era già iscritto.
Chiudere due settimane ad agosto: chi restava andava altrove.
Più corsi in sala: vuoti anche quelli.
La soluzione
Ecco il lavoro fatto, in ordine.
Passo 1: prima di toccare qualsiasi cosa, abbiamo studiato tutto.
I titolari hanno continuato a lavorare come sempre, senza fare altro. Abbiamo guardato chi resta in città d'estate, cosa cerca chi vuole allenarsi a luglio e come fanno le palestre che d'estate non si svuotano. Qui sotto le cinque cose che abbiamo controllato.
Area 1
La palestra e la sua attività online
6
punti verificati
Iscritti d'estate: 450, la metà.
Abbonamento estivo: nessuno.
Orari estivi: non scritti.
Aria condizionata: c'era, ma nessuno lo sapeva.
Instagram: 3.100 follower, fermo a giugno.
Google: 4,6 stelle, 180 recensioni.
Area 2
Chi si allena d'estate in città
7
quartieri entro 15 minuti
Studenti in sessione d'esame, che restano fino a luglio.
Chi lavora ad agosto e va al mare solo il weekend.
Chi vuole rimettersi in forma prima delle ferie.
Si cerca un abbonamento corto, senza vincoli.
Area 3
Il mercato: cosa cerca la gente su Google
28
ricerche analizzate. Le 5 più fatte a Cosenza e dintorni, ogni mese:
palestra cosenza2.400
palestra aperta agosto cosenza170
abbonamento palestra mensile6.600
palestra rende1.300
corsi estivi palestra880
Area 4
Gli altri: come le palestre della zona affrontano l'estate
20
palestre di Cosenza e Rende
Per ognuno abbiamo guardato abbonamenti estivi, orari e comunicazione. In verde i 3 su 20 con un abbonamento estivo e gli orari scritti.
Area 5
Le palestre che d'estate restano piene
100
esempi guardati in 10 attività
Abbiamo scelto 10 palestre del Sud con molti iscritti d'estate e studiato cosa offrono. Un quadratino per ogni caso studiato.
Cosa abbiamo imparato: Un abbonamento «estate» da giugno a settembre vende 4 volte quello mensile.
Scrivere «aria condizionata» e «aperti ad agosto» fa scegliere.
I corsi all'aperto la sera riempiono la palestra a luglio.
Così, quando abbiamo parlato con i titolari, sapevamo già quasi tutto. Abbiamo chiesto solo le cose che possono sapere soltanto loro.
Passo 2: chiediamo solo le cose che sanno i titolari, una volta sola.
Le domande sono sei, su una pagina sola. Si può lasciare a metà e finirla dopo: si salva da sola.
Servono pochi minuti. Per l'abbonamento estivo, gli orari e i corsi serali basta un ok: il lavoro lo facciamo tutto noi.
Perché un abbonamento solo per l'estate?
Perché d'estate nessuno vuole impegnarsi per un anno. Un abbonamento da giugno a settembre è quello che cerca chi resta in città.
skalo.it/domande/palestra-arena● Salvato
Domande · Palestra Arena0 di 6 risposte
«Sala pesi, corsi, e i corsi all'aperto la sera.»
«Dalle 7 alle 22, anche ad agosto.»
«Funzionale e yoga nel cortile, alle 20.»
AbbonamentoOrariCorsi fuori+3
+ 24 foto e video
✓ OkUn ok, e il resto lo facciamo noi.
Come si collegano
Per «Arena» facciamo abbonamento, contenuti, Google e pubblicità insieme, e ognuno porta al successivo.
Partono tutti dalla stessa analisi iniziale e lavorano come una squadra. Ecco il percorso di una persona, dalla ricerca «palestra aperta agosto» all'ingresso.
Google
La scheda con gli orari estivi
Aperti ad agosto, aria condizionata.
Instagram
I corsi delle 20 in cortile
Un video a settimana.
Sito
L'abbonamento estivo
Prezzo e cosa include.
Pubblicità
Un annuncio per chi resta
Studenti e lavoratori.
Risultato
Un abbonamento
Contiamo gli abbonamenti estivi.
Una studentessa di giugno. Giulia ha l'ultimo esame il 15 luglio. Cerca «palestra aperta estate cosenza», vede l'annuncio dell'«Arena»: abbonamento estivo, aria condizionata, yoga in cortile alle 20. Si iscrive online e la sera stessa è al corso.
Analisi e risposte sono le stesse per tutti i canali, che quindi dicono le stesse cose.
Passo 3: un obiettivo solo, scritto e confermato.
Il problema
D'estate metà degli iscritti sospende.
L'obiettivo
Vendere 60 abbonamenti estivi al mese.
Per chi
Studenti e lavoratori che restano in città d'estate.
Lo stabiliamo una volta per tutte al primo incontro. Da qui in poi ogni contenuto, ogni pagina e ogni campagna serve a questo obiettivo.
Confermatodai titolari
Passo 4: mettiamo la strategia in sei punti e decidiamo come misurare ognuno.
È un documento che i titolari possono leggere e capire. Passa sopra ai punti (o toccali) per leggere la spiegazione e cosa abbiamo fatto per Palestra Arena.
1Il pubblico
2Il problema reale
3Le prove
4Il ruolo di ogni canale
5Cosa proviamo questo mese
6Quando cambiamo strada
Punto 1 di 6
Il pubblico: chi resta in città d'estate
Scegliamo con cura a chi parlare. Un post per tutti non convince nessuno.
Per Palestra ArenaStudenti in sessione e lavoratori entro 15 minuti dalla palestra.
Come controlliamoGuardiamo quanti abbonamenti estivi si vendono.
Punto 2 di 6
Il problema reale: perché la palestra si svuotava
Cerchiamo la causa vera del problema. Spesso è diverso da quello che sembra.
Per Palestra ArenaD'estate offriva le stesse cose dell'inverno, e nessuno sapeva che era aperta e fresca.
Come controlliamoContiamo ogni settimana iscrizioni e ingressi.
Punto 3 di 6
Le prove: i fatti veri che possiamo mostrare
Non scriviamo «la palestra più completa della città»: lo dicono tutti. Mettiamo fatti che si possono controllare.
Per Palestra ArenaAperti dalle 7 alle 22 anche ad agosto, aria condizionata in tutte le sale, yoga e funzionale in cortile alle 20.
Come controlliamoOgni prova finisce in almeno un contenuto al mese.
Punto 4 di 6
Il compito di ogni canale
Ogni canale ha un compito preciso, così niente è fatto a caso e ogni canale passa le persone al successivo.
Per Palestra ArenaLa scheda Google dice gli orari estivi. Instagram mostra i corsi in cortile. Il sito vende l'abbonamento estivo. L'annuncio raggiunge chi resta in città.
Come controlliamoPer ogni canale seguiamo un numero: abbonamenti estivi, ingressi, sospensioni, presenze ai corsi serali.
Punto 5 di 6
L'idea nuova del mese
Ogni mese una sola idea nuova, per misurarla bene.
A luglio«Le 20 in cortile»: ogni settimana un video del corso all'aperto.
Come controlliamoConfrontiamo abbonamenti estivi di luglio con quelli di giugno.
Punto 6 di 6
Il segnale per cambiare, deciso in anticipo
Scriviamo subito quale risultato ci farà cambiare idea, così a fine mese non ci sono scuse. Se invece i numeri salgono, teniamo la strategia e portiamo comunque idee e contenuti nuovi.
Per Palestra ArenaSe a fine luglio gli abbonamenti estivi non superano i 50, aggiungiamo un corso al mattino presto.
Come controlliamoL'obiettivo in numeri è nel documento fin dal primo giorno.
Passo 5: cinque domande per ogni post, prima di pubblicarlo.
Questo è un post del piano di luglio di «Arena». Tocca una domanda: si colora la parte del post che risponde.
1A chi parla?
Ogni post ha il suo pubblico, scelto prima. Questo parla a chi resta in città fino ad agosto.
2Cosa resta in testa a chi lo vede?
Un messaggio breve, che si ricorda subito. Qui il messaggio è: siamo aperti, si sta freschi, e la sera ci si allena fuori.
3Quale prova lo rende credibile?
Invece di scrivere «la palestra più completa», mostriamo lo yoga in cortile alle 20.
4Cosa mostra di nuovo?
Ogni post deve far vedere qualcosa che i clienti non conoscono ancora. Finora d'estate la palestra non pubblicava niente.
5Cosa appare davvero sullo schermo?
Chi scorre vede la foto e due righe: il resto è nascosto. Per questo ora orari e corsi estivi stanno su Google e nell'annuncio.
Anteprima mandata ai titolari
palestraarenacosenzaCosenza
Mai mostrato: lo yoga in cortile
♡ ◯ ➤
palestraarenacosenza Le 20 in cortile: yoga.
fin qui si vede, poi Instagram mostra «… altro»
Ogni martedì e giovedì, quando il caldo scende. Con l'abbonamento estivo, fino al 15 settembre.
✓ Visto dai titolari · ora lo pubblichiamo noi
Prima di pubblicare, mandiamo loro ogni post sul telefono esattamente come lo vedranno i loro clienti, con il testo completo. Lo guardano, poi lo pubblichiamo noi. I video li gira un istruttore durante il corso, con il telefono.
Il calendario del mese
Il calendario di luglio: ogni giorno, cosa pubblichiamo e dove.
Dal piano nasce il calendario. I titolari lo ricevono a inizio mese e sanno sempre cosa esce, su quale canale e a che ora.
Luglio 2026
Passo 6: l'ultimo giorno del mese mandiamo loro un report in PDF.
Mostra cosa abbiamo fatto e cosa è cambiato rispetto al mese prima. Anche i numeri che scendono finiscono nel report. Sfoglialo toccando le pagine qui a lato.
1 · Il lavoro fatto
2 · Google
3 · Social
4 · Visualizzazioni e persone
5 · Tre contenuti
6 · Consiglio e luglio
1 / 6
Report · Palestra Arena · giugno1 / 6
Il lavoro fatto a giugno
1
abbonamento estivo
13
video dei corsi in cortile
9
post sulla scheda Google
24
foto e video nuovi
16
risposte alle recensioni
2
richieste dei titolari, tutte risolte
Report · Palestra Arena · giugno2 / 6
In che posizione compare «Arena» su Google
RicercaMaggioGiugnoDifferenza
palestra cosenza5°2°▲ 3
palestra aperta agosto cosenzaPrima non compariva.–1°nuova
abbonamento palestra mensile cosenza8°3°▲ 5
palestra rende6°4°▲ 2
yoga all'aperto cosenzaPrima non compariva.–2°nuova
Report · Palestra Arena · giugno3 / 6
Il mese, confrontato con maggio
Abbonamenti estivi
1158
Sospensioni a giugno
210120
Ingressi al giornoPiù alti di giugno dell'anno prima.
180260 ▼
Presenze ai corsi della sera
0640
Barra grigia: maggio. Barra rossa: giugno.
Report · Palestra Arena · giugno4 / 6
Due numeri diversi
Quante volte i contenuti sono stati visti, e quanti abbonamenti estivi sono stati venduti
VisualizzazioniAbbonamenti estivi
Giorno 1Giorno 10Giorno 20Giorno 30
Report · Palestra Arena · giugno5 / 6
I contenuti del mese che hanno funzionato
Instagram · Le 20 in cortile21.000 visualizzazioniGoogle · Post3.900 visualizzazioniInstagram · Reel14.000 visualizzazioni
Report · Palestra Arena · giugno6 / 6
Il consiglio del mese
Quando un iscritto vi dice che sospende per l'estate, proponetegli l'abbonamento estivo per i giorni in cui resta: molti dicono sì.
Cosa ci serve: gli orari dei corsi di luglio.
A luglio
Cosa facciamo
A luglio«Le 20 in cortile»: ogni settimana un video del corso all'aperto.
Passo 7: la pubblicità parte solo dopo il loro ok.
Prima di accendere la campagna mostriamo loro tutto: quanto spendiamo, dove, per quanti giorni e cosa scriviamo. Parte solo dopo il loro ok. Se poi cambia qualcosa, anche solo la cifra, chiediamo loro di nuovo l'ok.
Anteprima della campagnaInstagram e Google
ObiettivoFar iscrivere chi resta in città d'estate
DoveEntro 15 minuti dalla palestra
QuandoDal 1° al 30 giugno
Cosa scriviamo«Resti in città? Abbonamento estivo fino al 15 settembre, aria condizionata e yoga in cortile alle 20.»
Dove portaAlla pagina dell'abbonamento estivo
Quanto spendiamo650 €
Approvata27 maggio
Da riapprovarela cifra è cambiata
Approvatadi nuovo, 29 maggio
Nella stessa anteprimaPagina 2
Le correzioni per il mese dopo
Cosa facciamoMostriamo l'annuncio dalle 12 alle 15.
PerchéÈ la pausa, quando si pensa alla sera.
Cosa serve da loroNiente.
Cosa facciamoMettiamo il video del cortile nell'annuncio.
PerchéFa capire il fresco meglio di una foto.
Cosa serveNiente.
Cosa facciamoTogliamo chi è già iscritto.
PerchéHa già l'abbonamento.
Cosa serve da loroLa zona cambia, quindi chiediamo di nuovo l'ok.
Mentre è accesaSpesa e persone raggiunte le controlliamo ogni settimana.
Se qualcosa non vaLa correggiamo e scriviamo nel report cosa abbiamo cambiato e perché.
A fine campagnaResoconto, e proposta per il mese dopo.
Passo 8: ogni richiesta viene scritta e riceve una risposta.
Guasti, istruttori nuovi, chiusure, orari: annotiamo tutto e scriviamo cosa abbiamo fatto.
Messaggio · 3 giugno
«L'aria condizionata della sala 2 è rotta.»
✓Fatto: corsi spostati in sala 1.
Telefonata · 11 giugno
«Un istruttore nuovo per il funzionale.»
✓Fatto: un corso in più il lunedì.
Novità · 19 giugno
«Chiusi il 15 agosto.»
✓Fatto: scritto ovunque.
Modifica · 27 giugno
«Yoga anche il sabato alle 9.»
✓Fatto: orari aggiornati.
I risultati
Cosa è cambiato in tre mesi, da giugno ad agosto.
Le sospensioni scendono da 210 a 120. Arrivano studenti e lavoratori che restano in città, e molti a settembre passano all'annuale.
76
abbonamenti estivi ad agosto
prima 11
210
abbonamenti estivi in tre mesi
da giugno ad agosto
×8
abbonamenti estivi rispetto all'estate prima
da 26 a 210
−38%
sospensioni dell'abbonamento
da 210 a 130 al mese
15,62€
costo di ogni abbonamento dagli annunci, a giugno
750 € per 48 abbonamenti estivi
10min
a settimana, il tempo dei titolari
gli orari dei corsi
Abbonamenti estivi, mese per mese
Grigio: stesso mese dell'anno prima. Rosso: quest'anno.
Anno primaQuest'anno
Mese per mese
Maggio è il mese prima di cominciare.
Mag
Giu
Lug
Ago
Differenza
Abbonamenti estivi
11
58
76
76
210 in tre mesi
Abbonamenti estivi dagli annunci
–
48
60
55
163 in tre mesi
Sospensioni
210
120
140
130
−38%
Presenze ai corsi della sera
0
640
780
710
2.130 in tre mesi
Ingressi al giorno, in media
180
260
240
230
+37%
Spesa in pubblicità
–
750 €
750 €
750 €
da giugno
Pubblicità di giugno750 €spesi in 4 settimane
→
Arrivati dagli annunci48abbonamenti estivi
→
Costo di ognuno15,62 €per ogni abbonamento
Abbonamenti, sospensioni e ingressi dal gestionale della palestra; spesa da Meta e Google Ads. Sono gli stessi numeri che trovano nei report di fine mese.
Domande frequenti
Lo sconto non bastava?
Lo sconto era stato provato: l'avevano usato gli iscritti di sempre. L'abbonamento estivo parla a chi d'estate cerca una palestra, non a chi c'è già.
Come lavorano insieme google, Instagram e sito?
La scheda Google dice gli orari estivi, Instagram mostra il cortile, il sito vende l'abbonamento.
Quanto tempo devono dedicarci i titolari?
Circa 10 minuti a settimana (gli orari dei corsi), più una ventina di minuti all'inizio per le sei domande.