All'hotel «Villa Ortensia» 8 prenotazioni su 10 arrivavano dai portali, e su ognuna se ne andava il 18% di commissione.
Il problema: far prenotare direttamente chi oggi passa dai portali. Qui sotto ci sono gli 8 passi, uno per uno, e i numeri, mese per mese.
Hotel a tre stelle sul lago24 camere, aperto da marzo a novembreGestito dalla stessa famiglia dal 1974
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Il problema
Nell'estate 2025, solo 2 prenotazioni su 10 sono arrivate dal sito.
Il 40% di prenotazioni dirette: quello che serve
Percentuale di prenotazioni arrivate dal sito o per telefono, mese per mese, nella stagione 2025.
Nel 2025 l'hotel ha pagato circa 61.000 € di commissioni ai portali. Molti ospiti tornavano ogni anno, ma prenotavano di nuovo dal portale, perché sul sito il prezzo non si vedeva e il calendario non funzionava dal telefono.
Cosa aveva già provato, senza risultato
Scrivere «prenota direttamente» sulla mail di conferma: letto da pochissimi.
Uno sconto del 5% per chi telefona: chi prenota la sera non telefona.
Un motore di prenotazione nuovo, ma nascosto in una pagina interna.
La soluzione
Ecco il lavoro fatto, in ordine.
Passo 1: prima di cominciare la stagione, abbiamo studiato tutto.
La famiglia stava preparando la riapertura: non ha dovuto fare niente. Abbiamo guardato noi il sito, i portali, chi prenota e da dove, cosa cerca la gente e gli hotel del lago che vendono bene dal proprio sito. Ecco le cinque aree, una per una.
Area 1
Il suo sito e i portali
6
punti verificati
Sito: il prezzo compariva solo dopo cinque passaggi.
Calendario: dal telefono non si poteva scegliere la data.
Portali: 82% delle prenotazioni, 18% di commissione media.
Ospiti abituali: 312 nel 2025, quasi tutti passati dal portale.
Scheda Google: il pulsante «prenota» portava al portale.
Recensioni: 9,1 sui portali, 4,6 su Google: nessuno le vedeva sul sito.
Area 2
Da dove arrivano gli ospiti di «Villa Ortensia»
7
paesi da cui arrivano più ospiti
6 ospiti su 10 arrivano da Germania, Austria e Olanda.
Si prenota tra gennaio e aprile, per l'estate.
Chi torna ogni anno vuole la stessa camera.
Sul lato trentino del lago ci sono 140 hotel.
Area 3
Cosa scrive la gente su Google
57
ricerche analizzate. Le 5 più fatte in Italia e in Germania, ogni mese:
hotel riva del garda12.100
hotel riva del garda vista lago2.900
hotel lago di garda famiglie1.900
hotel riva del garda con piscina1.300
villa ortensia riva del garda480
Area 4
Gli altri hotel del lago: come fanno prenotare
20
hotel della zona analizzati
Per ognuno abbiamo provato a prenotare dal telefono, dal sito. In verde i 6 su 20 che mostrano il prezzo subito e fanno prenotare in tre passaggi.
Area 5
Gli hotel che vendono dal proprio sito, per rifare il percorso
100
pagine e mail studiate, di 10 hotel
Abbiamo scelto 10 hotel a conduzione familiare in Italia e in Austria con molte prenotazioni dirette. Di ognuno abbiamo guardato 10 pagine e mail. I quadratini sono i casi, uno per uno.
Cosa abbiamo imparato: mostrare il prezzo del sito accanto a quello del portale, più basso, convince quasi tutti.
Agli ospiti abituali basta una mail a gennaio con la loro camera già proposta.
Il pulsante «prenota» della scheda Google deve portare al sito, non al portale.
Così, quando abbiamo parlato con la famiglia, sapevamo già quasi tutto. Abbiamo chiesto solo le cose che può sapere soltanto loro.
Passo 2: chiediamo alla famiglia solo le cose che sa lei, una volta sola.
Sei domande, tutte su una pagina. Si salva da sola, quindi si può fermare e riprendere quando si vuole.
Servono pochi minuti. Per il sito, il motore di prenotazione, la scheda Google e i portali basta un ok: il lavoro lo facciamo tutto noi.
Perché chiediamo quali camere preferiscono gli ospiti abituali?
Perché la mail di gennaio propone proprio quella camera, con le stesse date dell'anno prima. Lo sa solo chi li accoglie da anni.
skalo.it/domande/villa-ortensia● Salvato
Domande · Hotel Villa Ortensia0 di 6 risposte
«Siamo sul lago, ma a cinque minuti a piedi dal centro, e la colazione la fa ancora mia madre.»
«Le camere al terzo piano, con il balcone sul lago.»
«Famiglie tedesche e austriache, molte tornano da vent'anni.»
312 nel 2025Camere preferiteDate dell'anno prima+3
+ 200 foto delle camere
✓ OkBasta l'ok, sistemiamo tutto noi.
Come si collegano
Per «Villa Ortensia» facciamo sito, mail, scheda Google e pubblicità insieme, e ognuno porta al successivo.
Lavorano insieme, partendo dalla stessa analisi. Ecco il percorso di una persona, dalla prima ricerca alla camera prenotata dal sito.
Pubblicità
Porta chi cerca l'hotel per nome
Su Google, in italiano e in tedesco, verso il sito e non il portale.
Mail
Gli ospiti abituali tornano diretti
A gennaio: «la tua camera, le stesse date, a un prezzo migliore».
Google Maps
La scheda porta al sito
Il pulsante «prenota» ora porta al motore dell'hotel.
Sito
Il sito fa prenotare
Prezzo subito, calendario dal telefono, tre passaggi.
Risultato
Una prenotazione diretta
Senza commissione. È il numero che contiamo ogni mese.
Un ospite di febbraio. La famiglia Becker di Monaco viene da otto anni. A gennaio riceve la mail con la camera 31 e le date di agosto, a un prezzo più basso del portale. Prenota dal sito in due minuti.
Alla base ci sono lo stesso studio (passo 1) e le risposte della famiglia (passo 2). Per questo email, sito e profilo parlano agli ospiti abituali con le stesse parole.
Passo 3: l'obiettivo, nero su bianco, con il sì di chi decide.
Il problema
8 prenotazioni su 10 passano dai portali, con il 18% di commissione.
L'obiettivo
Arrivare a 4 prenotazioni dirette su 10 per la stagione 2026.
Per chi
Gli ospiti abituali e chi cerca l'hotel per nome.
Si decide una volta, all'inizio. Tutto quello che viene dopo lavora per questo obiettivo.
Confermatodalla famiglia18 novembre
Passo 4: la strategia sta in sei punti, ognuno con il suo controllo.
È un documento che la famiglia può leggere e capire. Passa sopra ai punti (o toccali) per leggere la spiegazione e cosa abbiamo fatto per Villa Ortensia.
1Il pubblico
2Il problema reale
3Le prove
4Il ruolo di ogni canale
5Cosa proviamo questo mese
6Quando cambiamo strada
Punto 1 di 6
Il pubblico: chi deve prenotare dal sito
Scegliamo con cura a chi parlare. Parlare a tutti vuol dire non convincere nessuno.
Per Villa OrtensiaPrima di tutto gli ospiti che tornano, poi chi cerca l'hotel per nome. Non chi confronta cento hotel sul portale.
Come controlliamoGuardiamo da dove arriva ogni prenotazione e quanto costa.
Punto 2 di 6
Il problema reale: perché si prenotava dai portali
Cerchiamo il perché, quello vero. Di solito non è la prima cosa che viene in mente.
Per Villa OrtensiaL'hotel piace (9,1 sui portali). Il problema è che dal sito era più difficile prenotare, e il prezzo non era più basso.
Come controlliamoContiamo ogni mese le prenotazioni dirette e le commissioni pagate.
Punto 3 di 6
Quello che si può dimostrare
Non scriviamo «il più bell'hotel del Garda»: lo dicono tutti. Usiamo fatti veri, verificabili da chiunque.
Per Villa OrtensiaSul lago a cinque minuti dal centro, la stessa famiglia dal 1974, la colazione fatta in casa, 312 ospiti abituali.
Come controlliamoNessuna prova resta ferma: ogni mese ne parla almeno un contenuto.
Punto 4 di 6
Il compito di ogni canale
Ogni canale fa una cosa sola e porta le persone al canale dopo.
Per Villa OrtensiaIl sito fa prenotare in tre passaggi, con il prezzo migliore. Le mail riportano gli ospiti abituali. La scheda Google porta al sito. La pubblicità prende chi cerca l'hotel per nome.
Come controlliamoPer ogni canale seguiamo un numero: prenotazioni dirette, prenotazioni dai portali, commissioni pagate, ospiti abituali tornati.
Punto 5 di 6
Una prova al mese
Ogni mese una sola idea nuova, per misurarla bene.
Ad aprile«La tua camera di sempre»: mail agli ospiti abituali con la stessa camera e le stesse date.
Come controlliamoConfrontiamo le prenotazioni dirette di aprile con quelle di marzo.
Punto 6 di 6
Quando cambiamo strada: lo decidiamo prima
Scriviamo prima quale numero ci farebbe cambiare strada. Se invece i numeri salgono, teniamo la strategia e portiamo comunque idee e contenuti nuovi.
Per Villa OrtensiaSe a fine aprile le prenotazioni dirette non sono salite, cambiamo l'offerta di maggio.
Come controlliamoPrima di cominciare mettiamo per scritto il numero da raggiungere.
Passo 5: ogni post del piano risponde a cinque domande prima di uscire.
Questa è una mail del piano di aprile di «Villa Ortensia». Tocca una domanda: si colora la parte del post che risponde.
1A chi parla?
Ogni post ha il suo pubblico, scelto prima. Questa parla a chi è già stato in hotel e non ha ancora prenotato l'estate.
2Cosa deve ricordarsi chi lo vede?
Una sola idea, chiara in un attimo. Qui il messaggio è: la tua camera è libera, e dal sito costa meno.
3Quale fatto lo rende vero?
Invece di scrivere «vista mozzafiato», mostriamo un fatto vero. Qui è il balcone della camera 31, alle 8 di mattina.
4Cosa mostra di nuovo?
Ogni contenuto mostra una cosa che chi guarda non sapeva. Finora l'hotel mandava solo la mail di conferma: agli ospiti abituali non scriveva nessuno.
5Cosa compare per primo?
Chi scorre vede la foto e due righe: il resto è nascosto. Per questo camera, date e pulsante stanno tutti lì.
Anteprima mandata alla famiglia
Hotel Villa OrtensiaMail agli ospiti abituali
Mai mostrato: la camera di sempre
♡ ◯ ➤
Hotel Villa Ortensia Camera 31, dal 9 al 16 agosto: è ancora libera.
fin qui si vede, poi Instagram mostra «… altro»
Dal sito costa il 10% in meno che sul portale. Si prenota in due minuti.
✓ Visto dalla famiglia · ora lo pubblichiamo noi
Prima di pubblicare, le mandiamo ogni post sul telefono esattamente come lo vedranno i suoi clienti, con il testo completo. Dopo il suo sì, lo pubblichiamo noi. La mail parte da sola: la famiglia sceglie solo quali ospiti invitare.
Il calendario del mese
Il calendario di aprile: ogni giorno, cosa pubblichiamo e dove.
Dal piano nasce il calendario. La famiglia lo riceve a inizio mese e sa sempre cosa esce, su quale canale e a che ora.
Aprile 2026
Passo 6: l'ultimo giorno del mese le mandiamo un report in PDF.
Mostra cosa abbiamo fatto e cosa è cambiato rispetto al mese prima. Se qualcosa va giù, lo scriviamo comunque. Tocca le pagine a sinistra per sfogliarlo.
1 · Il lavoro fatto
2 · Google
3 · Social
4 · Visualizzazioni e persone
5 · Tre contenuti
6 · Consiglio e aprile
1 / 6
Report · Hotel Villa Ortensia · marzo1 / 6
Il lavoro fatto a marzo
312
mail agli ospiti abituali
2
lingue nuove sul sito
24
pagine camera rifatte
1
motore di prenotazione nuovo
6
aggiornamenti della scheda Google
4
richieste della famiglia, tutte risolte
Report · Hotel Villa Ortensia · marzo2 / 6
In che posizione compare «Villa Ortensia» su Google
RicercaFebbraioMarzoDifferenza
hotel riva del garda vista lago11°4°▲ 7
hotel riva del garda famiglie9°5°▲ 4
hotel lago di garda famiglie24°15°▲ 9
hotel riva del garda18°12°▲ 6
hotel riva del garda con piscinaÈ sceso di 2 posizioni: lo scriviamo e diciamo cosa facciamo.7°9°▼ 2
Report · Hotel Villa Ortensia · marzo3 / 6
Le prenotazioni, confrontate con febbraio
Prenotazioni dirette
6188
Ospiti abituali tornati dal sito
74109
Prenotazioni dai portaliSono calate, ed è quello che volevamo. Lo scriviamo comunque.
142121 ▼
Visite al sito
9.80014.200
Barra grigia: febbraio. Barra rossa: marzo.
Report · Hotel Villa Ortensia · marzo4 / 6
Due numeri diversi
Quante persone hanno visto le pagine dell'hotel, e quante hanno prenotato dal sito
VisualizzazioniPersone che hanno prenotato dal sito
Giorno 1Giorno 10Giorno 20Giorno 30
Report · Hotel Villa Ortensia · marzo5 / 6
Tre uscite del mese e come sono andate
Mail · La tua camera di sempre52 prenotazioniSito · La terrazza3.100 visiteGoogle · Camere vista lago21 prenotazioni
Report · Hotel Villa Ortensia · marzo6 / 6
Il consiglio del mese
Al check-out chiedi agli ospiti se vogliono la stessa camera l'anno dopo: segnalo, e a gennaio la mail parte da sola.
Cosa ci serve: le date di chiusura per i lavori in piscina.
Ad aprile
Cosa facciamo
Ad aprile«La tua camera di sempre»: mail agli ospiti abituali con la stessa camera e le stesse date.
Passo 7: la pubblicità parte solo dopo il suo ok.
Prima di accendere la campagna le mostriamo tutto: quanto spendiamo, dove, per quanti giorni e cosa scriviamo. Prima conferma, poi parte. Se poi cambia qualcosa, anche solo la cifra, le chiediamo di nuovo l'ok.
Anteprima della campagnaGoogle, in italiano e in tedesco
ObiettivoChi cerca l'hotel per nome deve arrivare al sito, non al portale
DoveItalia, Germania, Austria e Olanda
QuandoDal 1° al 31 marzo, tutti i giorni
Cosa scriviamo«Hotel Villa Ortensia: dal sito costa meno.»
Dove portaAl motore di prenotazione dell'hotel
Quanto spendiamo600 €
Approvata25 febbraio
Da riapprovarela cifra è cambiata
Approvatadi nuovo, 28 febbraio
Nella stessa anteprimaPagina 2
Le correzioni per il mese dopo
Cosa facciamoMostriamo il prezzo nell'annuncio.
PerchéChi vede che costa meno del portale clicca di più.
Cosa serve da leiNiente.
Cosa facciamoMettiamo la foto del balcone al posto della facciata.
PerchéÈ la cosa che gli ospiti ricordano.
Cosa serveNiente.
Cosa facciamoTogliamo le ricerche «hotel garda economico».
PerchéPortano clic, ma non prenotazioni.
Cosa serve da leiUn nuovo ok, perché cambia la zona.
Mentre è accesaSpesa e persone raggiunte le controlliamo ogni settimana.
Se qualcosa non vaLa sistemiamo e nel report spieghiamo la modifica.
A fine campagnaLe mandiamo il resoconto e la proposta per il mese dopo.
Passo 8: ogni richiesta viene scritta e riceve una risposta.
Date di apertura, camere, novità: annotiamo tutto e per ogni richiesta scriviamo cosa abbiamo fatto.
Messaggio · 4 marzo, 22:00
«Apriamo il 20 invece del 25.»
✓Fatto: date cambiate su sito e portali.
Telefonata · 11 marzo
«La camera 12 è in ristrutturazione fino ad aprile.»
✓Fatto: tolta dalle offerte.
Novità · 18 marzo
«Quest'anno abbiamo le bici elettriche.»
✓Fatto: una email agli ospiti abituali e un post.
Modifica · 26 marzo
«A Pasqua minimo 3 notti.»
✓Fatto: scritto sul sito e nella email.
I risultati
Cosa è cambiato in cinque mesi, da dicembre ad aprile.
Confrontiamo le prenotazioni per l'estate 2026 con quelle per l'estate 2025, fatte negli stessi mesi.
2x
prenotazioni dirette
da 18% a 39% del totale
-21%
commissioni ai portali
circa 13.000 € in meno, sugli stessi mesi
109
ospiti abituali tornati dal sito
su 312 invitati
4°
su Google per «hotel riva del garda vista lago»
a novembre era 11°
5,81€
costo di ogni prenotazione dagli annunci
750 € per 129 prenotazioni
15min
a settimana, il tempo della famiglia
sceglie chi invitare e dà l'ok
Prenotazioni dirette e dai portali, mese per mese
Barra grigia: dai portali. Barra rossa: dirette.
PortaliDirette
Mese per mese
A dicembre si è lavorato a sito e mail; da gennaio si prenota l'estate.
Dic
Gen
Feb
Mar
Apr
Differenza
Prenotazioni dirette
9
52
61
88
74
+130% sul 2025
Prenotazioni dai portali
31
118
142
121
96
-12% sul 2025
Quota dirette
22%
31%
30%
42%
44%
da 18% a 39%
Ospiti abituali tornati dal sito
–
41
22
28
18
109 su 312
Commissioni pagate
2.900 €
10.400 €
12.600 €
10.700 €
8.500 €
-21% sul 2025
Spesa in pubblicità
–
600 €
600 €
750 €
750 €
da gennaio
Pubblicità di marzo750 €spesi in 4 settimane
→
Arrivati dagli annunci129prenotazioni dirette
→
Costo di ognuno5,80 €per ogni prenotazione
Prenotazioni e commissioni arrivano dal gestionale dell'hotel, che le divide per canale. Visite e posizioni da Google. Gli stessi numeri arrivano nei report di ogni mese.
Domande frequenti
Avete tolto l'hotel dai portali?
No. I portali portano ospiti nuovi, ed è giusto pagarli per questo. Abbiamo fatto in modo che chi conosce già l'hotel prenoti dal sito.
Come lavorano insieme pubblicità, mail e Google Maps?
La mail porta alla camera sul sito, la scheda Google porta al sito, la pubblicità prende chi cerca l'hotel per nome.
Quanto tempo deve dedicarci la famiglia?
Pochi minuti all'inizio per rispondere a poche domande, poi scegliere a gennaio quali ospiti invitare e un'occhiata alle mail prima che partano.
Altri casi
Qui sotto ci sono altri casi, con problemi diversi.
+ 200 foto delle camere
