Il mobilificio «Cucine Bertoldi» disegna e costruisce cucine su misura a Cuneo dal 1986, ma due preventivi su tre non venivano mai richiamati.
Il problema: le richieste di preventivo arrivavano da quattro parti diverse e si perdevano. Ecco cosa abbiamo fatto in 8 passi e cosa è cambiato in quattro mesi.
Periodo complessivo dei test: dall'inizio del 2025 a circa agosto 2026. I mesi dei singoli casi non sono documentati: la sequenza è relativa al lavoro descritto.
Nel periodo precedente, mai più di 7 cucine firmate in un mese, su quasi 70 richieste di preventivo.
Abbiamo messo in fila con loro i fogli dell'ultimo mese prima di cominciare: 68 richieste. In 23 mancava il numero di telefono o la data per richiamare, e 14 preventivi su 20 erano stati mandati senza una telefonata dopo. Chi sceglie una cucina chiede tre o quattro preventivi: se dopo nessuno si fa sentire, firma con chi lo richiama.
Cosa era già stato tentato
- Un quaderno unico in showroom: chi rispondeva al telefono era in laboratorio, e segnava su un foglio a parte.
- Un foglio Excel condiviso: aggiornato il primo mese, poi lasciato lì.
- Richiamare tutti i preventivi il sabato mattina: il sabato lo showroom è pieno, e i richiami slittavano alla settimana dopo.
Ecco come ci siamo arrivati, passo per passo.
Passo 1: prima di chiedere qualsiasi cosa, abbiamo studiato tutto.
In showroom e in laboratorio hanno continuato a lavorare come sempre, senza fare altro. Abbiamo contato le richieste e i preventivi, seguito le trattative di un mese, guardato chi rifà la cucina in zona e come lavorano i mobilifici che non perdono un cliente. Ecco le cinque aree, una per una.
Il mobilificio e le sue richieste
- Richieste: quasi 70 al mese, da quattro posti diversi.
- Appunti: un quaderno in showroom, un foglio per il sito, i post-it per il telefono.
- Preventivi: 20 al mese, 14 mai richiamati.
- Fiere: 140 biglietti da visita in una scatola.
- Google: 4,7 stelle, 64 recensioni.
- Sito: le cucine c'erano, ma le richieste finivano in una casella letta una volta a settimana.
La zona: chi rifà la cucina in provincia
- Una cucina si sceglie in due o tre mesi, girando tre o quattro mobilifici.
- Si chiedono più preventivi, poi si aspetta chi richiama.
- Prima di firmare si vuole toccare il piano e le ante.
- Molti ristrutturano casa, e la cucina arriva per ultima.
Il mercato: cosa cerca la gente su Google
Gli altri mobilifici: chi richiama dopo il preventivo
A ognuno abbiamo chiesto un preventivo per una cucina di quattro metri, e aspettato. In verde i 3 su 20 che ci hanno richiamato dopo averlo mandato.
I mobilifici che non perdono una trattativa, per capire cosa funziona
Abbiamo scelto 10 mobilifici italiani che fanno cucine su misura e firmano molto, e seguito con il loro permesso 10 trattative di ognuno, dalla richiesta alla firma.
- Cosa abbiamo imparato: chi richiama entro tre giorni dal preventivo firma il doppio.
- Un secondo incontro in showroom vale più di uno sconto.
- Ogni trattativa ha bisogno di un prossimo passo con una data, scritto: a memoria si perde.
Cosa porta più firme
Su 100 trattative studiate · in verde ciò che funziona di più
Così, quando abbiamo parlato con i titolari, sapevamo già quasi tutto. Abbiamo chiesto solo le cose che possono sapere soltanto loro.
Passo 2: chiediamo ai titolari solo le cose che sanno loro, una volta sola.
Mandiamo una pagina con sei domande, da riempire tra un cliente e l'altro. Si salva da sola.
Servono pochi minuti. Per impostare il nostro sistema per seguire i clienti, «Skalo CRM & Sales Operating System», e portarci dentro i fogli vecchi basta un ok: il lavoro lo facciamo tutto noi.
Cos'è il CRM, e cosa cambia in showroom?
È un posto unico dove finisce ogni richiesta, da qualsiasi parte arrivi. Ogni contatto diventa una scheda. Le trattative stanno in colonne: richiesta, sopralluogo, progetto, preventivo, firmato. Ogni scheda ha il prossimo passo con un promemoria, e il preventivo esce in PDF dallo stesso posto. Così nessuno deve ricordarsi a memoria chi richiamare.
Per «Bertoldi» facciamo CRM, sito, scheda Google e pubblicità insieme, e ognuno porta al successivo.
Sono pezzi della stessa strada. Ecco il percorso di una persona, dalla richiesta alla cucina firmata.
Fa vedere le cucine montate
A chi ristruttura casa in provincia.
Si chiede il sopralluogo
Con metri, zona e tempi.
Ogni richiesta diventa una scheda
E va nella sua colonna.
Il prossimo passo ha una data
Anche dopo il preventivo.
Una cucina firmata
È il numero che contiamo nel report di fine mese.
Passo 3: un obiettivo solo, scritto e confermato.
Le richieste arrivano da quattro parti e si perdono, e i preventivi non vengono richiamati.
Arrivare a 10 cucine firmate al mese, richiamando ogni preventivo entro tre giorni.
Chi costruisce o ristruttura casa in provincia di Cuneo e cerca una cucina su misura.
Lo fissiamo all'inizio e non cambia. Tutto quello che viene dopo lavora per questo obiettivo.
Passo 4: la strategia sta in sei punti, ognuno con il suo controllo.
È un documento che i titolari possono leggere e capire. Passa sopra ai punti (o toccali) per leggere la spiegazione e cosa abbiamo fatto per Cucine Bertoldi.
Il pubblico: chi rifà la cucina
Diciamo con precisione a chi ci rivolgiamo. Chi parla a tutti non arriva a nessuno.
Per Cucine BertoldiCoppie e famiglie che costruiscono o ristrutturano casa in provincia di Cuneo, e chiedono il preventivo a più mobilifici.
Come controlliamoGuardiamo da dove arriva ogni richiesta: sito, showroom, telefono o fiera.
Il problema reale: perché le trattative si perdevano
Cerchiamo il motivo vero per cui i clienti non arrivano. Spesso è diverso da quello che sembra.
Per Cucine BertoldiLe richieste non mancavano. Mancava un posto unico dove scriverle: ognuno teneva le sue, e dopo il preventivo nessuno sapeva a chi toccava richiamare.
Come controlliamoContiamo i preventivi richiamati entro tre giorni e le trattative ferme da più di due settimane.
Le prove concrete
Non scriviamo «artigianalità e qualità»: lo dicono tutti. Mettiamo fatti che si possono controllare.
Per Cucine BertoldiLaboratorio a Cuneo dal 1986, ogni cucina disegnata e costruita su misura, sopralluogo gratuito, progetto in una settimana, montaggio fatto da chi l'ha costruita.
Come controlliamoOgni mese ciascuna prova compare almeno una volta.
Ogni canale e il suo lavoro
A ogni canale diamo un compito, e ognuno accompagna la persona al passo seguente.
Per Cucine BertoldiIl CRM tiene ogni richiesta in una scheda e ricorda il prossimo passo. Il sito e la scheda Google raccolgono le richieste. I post mostrano le cucine montate. La pubblicità le fa vedere a chi ristruttura.
Come controlliamoPer ogni canale seguiamo un numero: richieste, sopralluoghi, preventivi richiamati, cucine firmate.
Cosa proviamo questo mese: un'idea nuova alla volta
Un'idea nuova al mese, così sappiamo se è stata lei a fare la differenza.
Nel mese 2«Il piano dal vivo»: tre giorni dopo il preventivo, il CRM ricorda di richiamare il cliente e di invitarlo in showroom a scegliere il piano tra i campioni.
Come controlliamoConfrontiamo le cucine firmate nel mese 2 con quelle del mese 1.
Quando si cambia piano: deciso prima di partire
Scriviamo subito quale risultato ci farà cambiare idea, così a fine mese non ci sono scuse. Se invece i numeri salgono, teniamo la strategia e portiamo comunque idee nuove.
Per Cucine BertoldiSe alla fine del mese 2 le cucine firmate non superano le 9, aggiungiamo un secondo richiamo dopo dieci giorni a chi non ha risposto.
Come controlliamoPrima di cominciare mettiamo per scritto il numero da raggiungere.
Passo 5: cinque domande per ogni post, prima di pubblicarlo.
Questo è un post del piano del mese 2 di «Bertoldi». Tocca una domanda: si colora la parte del post che risponde.
1A chi parla?
Ogni post ha il suo pubblico, scelto prima. Questo parla a chi sta ristrutturando e ha già chiesto due o tre preventivi.
2Cosa deve restare dopo averlo visto?
Una sola idea, chiara in un attimo. Qui il messaggio è: la cucina la disegniamo e la costruiamo noi, a Cuneo.
3Cosa lo dimostra?
Invece di scrivere «artigianalità e qualità», mostriamo un fatto: un'anta in noce misurata sul banco del laboratorio.
4Cosa mostra di nuovo?
Ogni contenuto mostra una cosa che chi guarda non sapeva. Finora i post mostravano solo cucine finite, mai le mani che le costruiscono.
5Cosa vede chi scorre?
Chi scorre vede la foto e due righe: il resto è nascosto. Per questo l'anta, il noce e il laboratorio stanno tutti lì.
cucinebertoldi Un'anta in noce, misurata due volte.
Ogni cucina la disegniamo in showroom e la costruiamo qui, nel laboratorio di Cuneo. Chiedi un sopralluogo: ti richiamiamo entro un giorno.
Prima di pubblicare, mandiamo loro ogni post sul telefono esattamente come lo vedranno i loro clienti, con il testo completo. Lo guardano, poi lo pubblichiamo noi. La foto l'ha fatta la progettista in laboratorio, un martedì mattina.
Il calendario del mese 2: ogni giorno, cosa pubblichiamo e dove.
Poi il piano si trasforma in date precise. I titolari lo ricevono a inizio mese e sanno sempre cosa esce, su quale canale e a che ora.
Mese del piano
Passo 6: l'ultimo giorno del mese mandiamo loro un report in PDF.
Dentro c'è il lavoro del mese e il confronto con il mese precedente. I cali li scriviamo, come i successi. Le pagine a sinistra lo sfogliano.
Il lavoro fatto nel mese 1
contatti portati nel CRM dai fogli e dalle fiere
richieste nuove, ognuna con la sua scheda
preventivi in PDF usciti dal CRM
post su Instagram e Facebook
cucine montate nuove sul sito
richieste dei titolari, tutte risolte
In che posizione compare «Bertoldi» su Google
Le trattative, confrontate con il periodo prima
I contenuti del mese che hanno funzionato
Dopo il preventivo, non chiedete se hanno deciso: invitateli in showroom a toccare i campioni del piano. È lì che si firma.
Cosa facciamo
- Nel mese 2«Il piano dal vivo»: tre giorni dopo il preventivo, il CRM ricorda di richiamare il cliente e di invitarlo in showroom a scegliere il piano tra i campioni.
Passo 7: la pubblicità parte solo dopo il loro ok.
Prima di accendere la campagna mostriamo loro tutto: quanto spendiamo, dove, per quanti giorni e cosa scriviamo. Parte solo dopo il loro ok. Se poi cambia qualcosa, anche solo la cifra, chiediamo loro di nuovo l'ok.
Le correzioni per il mese dopo
Passo 8: ogni richiesta finisce nel diario, con la sua risposta.
Fiere, progettiste nuove, bagni, modelli dei preventivi: annotiamo tutto e per ogni richiesta scriviamo cosa abbiamo fatto.
«I contatti della fiera d'autunno sono in una scatola.»
«Da lunedì in showroom c'è una progettista nuova.»
«Facciamo anche bagni su misura.»
«Nel preventivo vogliamo il logo nuovo e le condizioni di pagamento.»
Cosa è cambiato in quattro mesi.
Le richieste sono rimaste più o meno le stesse. È cambiato quello che succede dopo: ogni richiesta ha la sua scheda, e ogni preventivo ha una data per il richiamo.
cucine firmate nel mese 4
prima 6 al mese, in mediapreventivi richiamati entro tre giorni
prima il 30%richieste con il prossimo passo segnato
prima 1 su 5sopralluoghi al mese
da 24 a 34il costo di ogni richiesta dagli annunci
nel mese 2, 900 € per 18 richiestea settimana, il tempo dei titolari
guardano le colonne delle trattative il lunedìCucine firmate, mese per mese
Barra grigia: anno prima. Barra rossa: quest'anno.
Mese per mese
Prima indica il periodo precedente all’avvio.
| Prima | Mese 1 | Mese 2 | Mese 3 | Mese 4 | Differenza | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Richieste ricevute | 68 | 61 | 70 | 57 | 66 | più o meno uguali |
| Preventivi richiamati entro tre giorni | 30% | 86% | 92% | 95% | 96% | da 30% a 96% |
| Richieste con il prossimo passo segnato | 20% | 94% | 97% | 98% | 98% | quasi tutte |
| Sopralluoghi fissati | 24 | 31 | 35 | 29 | 34 | 129 in quattro mesi |
| Cucine firmate | 6 | 8 | 10 | 10 | 12 | 40 in quattro mesi |
| Spesa in pubblicità | – | – | 900 € | 900 € | 900 € | dal mese 2 |
Richieste, sopralluoghi, preventivi richiamati e cucine firmate arrivano dal CRM; il periodo prima è ricostruito dai fogli dello showroom; la spesa da Meta. Sono gli stessi numeri che trovano nei report di fine mese.
Domande frequenti
Cos'è il CRM, e bisogna saperlo usare?
È il nostro sistema per seguire i clienti, «Skalo CRM & Sales Operating System». Ogni richiesta diventa una scheda, le trattative stanno in colonne dalla richiesta alla firma, e ogni scheda ricorda il prossimo passo. Le progettiste lo aprono dal telefono o dal computer dello showroom: lo impostiamo e lo teniamo in ordine noi.
Come lavorano insieme CRM, sito e pubblicità?
La pubblicità fa vedere le cucine montate, il sito raccoglie la richiesta, il CRM la mette nella sua colonna e ricorda quando richiamare. Il preventivo esce in PDF dallo stesso posto. Partono tutti dallo stesso studio delle richieste.
Quanto tempo devono dedicarci i titolari?
Pochi minuti all'inizio per le sei domande, poi un'occhiata alle colonne delle trattative il lunedì. I promemoria arrivano da soli.
Qui sotto trovi altri casi, ognuno con un problema diverso.
Osteria «del Portico»RavennaPrenotazioni e richiesteDisdette all'ultimo minuto, e la sera tavoli vuoti.−73%disdette nelle ultime tre ore in 3 mesiLeggi il progetto →
Centro di fisioterapia «Kinesis»ArezzoPrenotazioni e richiesteIl telefono era sempre occupato e i pazienti chiamavano altrove.+48%pazienti nuovi al mese in 3 mesiLeggi il progetto →
Impresa di ristrutturazioni «Casa Nuova»VaresePrenotazioni e richiesteLe richieste di preventivo arrivavano senza misure né foto.8 su 10richieste di preventivo complete in 3 mesiLeggi il progetto →
Hotel «Villa Ortensia»Riva del Garda (TN)Prenotazioni e richiesteQuasi tutte le prenotazioni arrivavano dai portali, con le commissioni.2xprenotazioni dirette dal sito in 5 mesiLeggi il progetto →
Studio commercialista «Dal Piaz»BellunoPrenotazioni e richiesteDurante le consulenze il telefono squillava e nessuno rispondeva.3telefonate senza risposta a settimana (prima 63) in 3 mesiLeggi il progetto →
Parrucchiere «Ginevra»SavonaPrenotazioni e richiesteCon le mani nel colore non riuscivamo a rispondere al telefono.4chiamate perse a settimana (prima 90) in 3 mesi