L'agenzia «Immobiliare Pratelli» riceveva 240 telefonate al mese per le sue case, ma di metà non restava niente: né il nome, né cosa cercava chi chiamava.
Il problema: le richieste arrivavano al telefono e si perdevano tra una visita e l'altra. Ecco cosa abbiamo fatto in 8 passi e cosa è cambiato in quattro mesi.
Periodo complessivo dei test: dall'inizio del 2025 a circa agosto 2026. I mesi dei singoli casi non sono documentati: la sequenza è relativa al lavoro descritto.
Nel periodo precedente, mai più di 40 visite fissate in un mese, su oltre 200 telefonate.
In una settimana di prova abbiamo ascoltato con loro 58 telefonate: in 31 l'agente non aveva scritto né il budget né la zona, e 19 persone non erano mai state richiamate. Chi chiama per una casa ne sta guardando altre cinque: se nessuno lo richiama entro un giorno, va da un'altra agenzia.
Cosa era già stato tentato
- Un quaderno accanto al telefono: ognuno scriveva a modo suo, e il giorno dopo non si capiva.
- Un gestionale immobiliare: le schede dei clienti restavano vuote, non c'era il tempo di compilarle.
- Richiamare tutti il venerdì: dopo cinque giorni metà aveva già fissato visite con altre agenzie.
Ecco come ci siamo arrivati, passo per passo.
Passo 1: prima di chiedere qualsiasi cosa, abbiamo studiato tutto.
Gli agenti hanno continuato a lavorare come sempre, senza fare altro. Abbiamo ascoltato le telefonate, contato i richiami, guardato chi cerca casa in zona e come lavorano le agenzie che non perdono un cliente. Ecco le cinque aree, una per una.
L'agenzia e le sue telefonate
- Telefonate: 240 al mese, 7 su 10 dai portali.
- Appunti: su carta, uno per agente.
- Richiami: 4 su 10 dopo più di due giorni.
- Schede clienti: 9 su 10 senza budget né zona.
- Google: 4,5 stelle, 52 recensioni.
- Sito: le case c'erano, ma nessun modo di chiedere una visita.
La zona: chi cerca casa a Grosseto
- Si chiama per 4 o 5 case alla volta, di agenzie diverse.
- Chi non viene richiamato in giornata va avanti.
- Si vuole sapere subito se la casa è ancora libera.
- Molti cercano la casa al mare, da Firenze e da Siena.
Il mercato: cosa cerca la gente su Google
Le altre agenzie: quanto ci mettono a richiamare
Abbiamo chiamato ognuna per una casa in vendita e contato le ore prima di essere richiamati. In verde le 4 su 20 che hanno richiamato in giornata.
Le agenzie che non perdono una chiamata, per capire cosa funziona
Abbiamo scelto 10 agenzie italiane che fissano molte visite e ascoltato, con il loro permesso, 10 telefonate di ognuna.
- Cosa abbiamo imparato: chi scrive budget, zona e tempi durante la telefonata fissa il doppio delle visite.
- Richiamare entro due ore vale più di qualsiasi annuncio.
- La domanda «quando vorrebbe entrare in casa?» separa chi cerca davvero da chi guarda e basta.
Cosa porta più visite
Su 100 telefonate studiate · in verde ciò che funziona di più
Così, quando abbiamo parlato con i titolari, sapevamo già quasi tutto. Abbiamo chiesto solo le cose che possono sapere soltanto loro.
Passo 2: chiediamo ai titolari solo le cose che sanno loro, una volta sola.
Mandiamo una pagina con sei domande, da riempire tra una visita e l'altra. Si salva da sola.
Servono pochi minuti. Per mettere il registratore sui telefoni dell'agenzia e scrivere l'avviso per chi chiama basta un ok: il lavoro lo facciamo tutto noi.
Perché registrare le telefonate?
Perché al telefono l'agente deve ascoltare, non scrivere. Il registratore trascrive la chiamata, ne fa un riassunto e lo mette nella scheda del cliente: budget, zona, tempi e quando richiamare. Chi chiama lo sa: lo avvisa un messaggio all'inizio.
Per «Pratelli» facciamo registratore delle chiamate, sito, scheda Google e pubblicità insieme, e ognuno porta al successivo.
Sono pezzi della stessa strada. Ecco il percorso di una persona, dalla telefonata alla visita della casa.
Porta chi cerca casa in zona
Le case nuove, solo in provincia e a chi cerca casa al mare.
Scrive la telefonata al posto dell'agente
Riassunto, budget, zona e tempi.
Il richiamo è già in agenda
Con le case giuste da proporre.
Le case scelte per lui
Il link arriva su WhatsApp dopo la telefonata.
Una visita fissata
È il numero che contiamo nel report di fine mese.
Passo 3: un obiettivo solo, scritto e confermato.
Le richieste arrivano al telefono e si perdono.
Arrivare a 60 visite fissate al mese, richiamando tutti entro un giorno.
Chi cerca casa a Grosseto e al mare, e chiama più agenzie insieme.
Lo fissiamo all'inizio e non cambia. Tutto quello che viene dopo lavora per questo obiettivo.
Passo 4: la strategia sta in sei punti, ognuno con il suo controllo.
È un documento che i titolari possono leggere e capire. Passa sopra ai punti (o toccali) per leggere la spiegazione e cosa abbiamo fatto per Immobiliare Pratelli.
Il pubblico: chi telefona per una casa
Diciamo con precisione a chi ci rivolgiamo. Chi parla a tutti non arriva a nessuno.
Per Immobiliare PratelliChi cerca casa a Grosseto e al mare, e chiama per una casa vista sui portali.
Come controlliamoGuardiamo da quale annuncio arriva ogni telefonata.
Il problema reale: perché le richieste si perdevano
Cerchiamo il motivo vero per cui i clienti non arrivano. Spesso è diverso da quello che sembra.
Per Immobiliare PratelliNon era pigrizia: al telefono l'agente non riesce ad ascoltare e scrivere insieme. Senza appunti, il richiamo slittava.
Come controlliamoContiamo le schede complete e le ore prima del richiamo.
Le prove concrete
Non scriviamo «professionalità e cortesia»: lo dicono tutti. Mettiamo fatti che si possono controllare.
Per Immobiliare Pratelli180 case seguite, 3 agenti della zona, richiamo entro due ore, visite anche il sabato mattina.
Come controlliamoOgni mese ciascuna prova compare almeno una volta.
Ogni canale e il suo lavoro
A ogni canale diamo un compito, e ognuno accompagna la persona al passo seguente.
Per Immobiliare PratelliIl registratore scrive e ricorda. La scheda Google porta il numero. Il sito mostra le case scelte per ciascuno. La pubblicità fa conoscere le case nuove.
Come controlliamoPer ogni canale seguiamo un numero: telefonate, schede complete, richiami entro un giorno, visite fissate.
Cosa proviamo questo mese: un'idea nuova alla volta
Un'idea nuova al mese, così sappiamo se è stata lei a fare la differenza.
Nel mese 2«Le tre case per te»: dopo ogni telefonata, chi ha chiamato riceve su WhatsApp tre case scelte in base al riassunto.
Come controlliamoConfrontiamo le visite fissate nel mese 2 con quelle del mese 1.
Quando si cambia piano: deciso prima di partire
Scriviamo subito quale risultato ci farà cambiare idea, così a fine mese non ci sono scuse. Se invece i numeri salgono, teniamo la strategia e portiamo comunque idee nuove.
Per Immobiliare PratelliSe alla fine del mese 2 le visite non superano le 50, aggiungiamo un secondo richiamo dopo tre giorni a chi non ha fissato.
Come controlliamoPrima di cominciare mettiamo per scritto il numero da raggiungere.
Passo 5: cinque domande per ogni post, prima di pubblicarlo.
Questo è un post del piano del mese 2 di «Pratelli». Tocca una domanda: si colora la parte del post che risponde.
1A chi parla?
Ogni post ha il suo pubblico, scelto prima. Questo parla a chi cerca casa al mare e sta guardando i portali.
2Cosa deve restare dopo averlo visto?
Una sola idea, chiara in un attimo. Qui il messaggio è: chiamaci, e ti richiamiamo davvero.
3Cosa lo dimostra?
Invece di scrivere «professionalità e cortesia», scriviamo un fatto: ti richiamiamo entro due ore.
4Cosa mostra di nuovo?
Ogni contenuto mostra una cosa che chi guarda non sapeva. Finora i post mostravano solo la casa e il prezzo, mai cosa succede dopo la telefonata.
5Cosa vede chi scorre?
Chi scorre vede la foto e due righe: il resto è nascosto. Per questo foto, zona e richiamo stanno tutti lì.
immobiliarepratelli Trilocale a Marina, a 300 metri dal mare.
Chiamaci: ti richiamiamo entro due ore con le case giuste per te, anche se questa non fa al caso tuo.
Prima di pubblicare, mandiamo loro ogni post sul telefono esattamente come lo vedranno i loro clienti, con il testo completo. Lo guardano, poi lo pubblichiamo noi. La foto l'ha fatta un agente durante il sopralluogo.
Il calendario del mese 2: ogni giorno, cosa pubblichiamo e dove.
Poi il piano si trasforma in date precise. I titolari lo ricevono a inizio mese e sanno sempre cosa esce, su quale canale e a che ora.
Mese del piano
Passo 6: l'ultimo giorno del mese mandiamo loro un report in PDF.
Dentro c'è il lavoro del mese e il confronto con il mese precedente. I cali li scriviamo, come i successi. Le pagine a sinistra lo sfogliano.
Il lavoro fatto nel mese 1
telefoni con il registratore
telefonate trascritte e riassunte
schede cliente complete
post su Instagram e Facebook
case nuove sul sito
richieste dei titolari, tutte risolte
In che posizione compare «Pratelli» su Google
Le telefonate, confrontate con il mese prima dell'avvio
I contenuti del mese che hanno funzionato
Quando il riassunto dice «deve vendere prima», proponete subito di valutare la sua casa: è la telefonata che porta due affari.
Cosa facciamo
- Nel mese 2«Le tre case per te»: dopo ogni telefonata, chi ha chiamato riceve su WhatsApp tre case scelte in base al riassunto.
Passo 7: la pubblicità parte solo dopo il loro ok.
Prima di accendere la campagna mostriamo loro tutto: quanto spendiamo, dove, per quanti giorni e cosa scriviamo. Parte solo dopo il loro ok. Se poi cambia qualcosa, anche solo la cifra, chiediamo loro di nuovo l'ok.
Le correzioni per il mese dopo
Passo 8: ogni richiesta finisce nel diario, con la sua risposta.
Agenti nuovi, case nuove, orari, clienti che non vogliono essere registrati: annotiamo tutto e per ogni richiesta scriviamo cosa abbiamo fatto.
«Un cliente non vuole essere registrato.»
«Da lunedì c'è un agente nuovo.»
«Prendiamo anche gli affitti estivi.»
«Il sabato pomeriggio siamo chiusi.»
Cosa è cambiato in quattro mesi.
Le telefonate sono rimaste più o meno le stesse. È cambiato quello che succede dopo: ogni chiamata ha la sua scheda, e quasi tutti vengono richiamati in giornata.
visite fissate nel mese 4
prima 32 al mese, in mediarichiamati entro un giorno
prima il 31%schede cliente complete
prima 1 su 10proposte d'acquisto al mese
da 2 a 9il costo di ogni telefonata dagli annunci
nel mese 2, 600 € per 64 telefonatea settimana, il tempo dei titolari
leggono il riassunto della settimanaVisite fissate, mese per mese
Barra grigia: gli stessi mesi dell'anno prima. Barra rossa: i mesi del lavoro.
Mese per mese
Prima indica il periodo precedente all’avvio.
| Prima | Mese 1 | Mese 2 | Mese 3 | Mese 4 | Differenza | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Telefonate ricevute | 236 | 198 | 241 | 226 | 203 | più o meno uguali |
| Richiamati entro un giorno | 31% | 88% | 92% | 95% | 94% | da 31% a 94% |
| Schede cliente complete | 10% | 93% | 95% | 96% | 96% | quasi tutte |
| Visite fissate | 24 | 46 | 55 | 61 | 64 | 226 in quattro mesi |
| Proposte d'acquisto | 2 | 5 | 7 | 8 | 9 | 29 in quattro mesi |
| Spesa in pubblicità | – | – | 600 € | 600 € | 600 € | dal mese 2 |
Telefonate, richiami e schede arrivano dal registratore delle chiamate; visite e proposte dal gestionale dell'agenzia; la spesa da Meta. Sono gli stessi numeri che trovano nei report di fine mese.
Domande frequenti
Chi chiama sa di essere registrato?
Sì. All'inizio della telefonata un messaggio avvisa che la chiamata viene registrata per non perdere le sue richieste. Chi non vuole lo dice, e l'agente ferma la registrazione con un tasto.
Come lavorano insieme registratore, sito e pubblicità?
La pubblicità fa telefonare, il registratore scrive budget, zona e tempi, la scheda ricorda il richiamo e il sito mostra le case scelte per quella persona. Partono tutti dallo stesso studio delle telefonate.
Quanto tempo devono dedicarci i titolari?
Pochi minuti all'inizio per le sei domande, poi una lettura del riassunto della settimana, il lunedì. Le schede si compilano da sole.
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